現(xiàn)在的蜜芽是受人關注的，無論是資本還是母嬰行業(yè)人，這點從我們母嬰行業(yè)觀察沙龍廣州站的活動上就可見一斑，劉楠一出現(xiàn)就迅速被“圍攻”。一邊跟大家換名片一遍記下 各位都是做什么的，名片被劉楠分門別類擺在她的嘉賓桌子前面，說后面她會把名片轉交給她相關負責的同事。劉楠很誠懇的跟大家分享了她自己親身體會到的母嬰行業(yè)的熱與虛熱，母嬰行業(yè)的冰與火，同時劉楠也跟大家分享：做好自己，忘掉對手，才能戰(zhàn)無不勝。
以下是蜜芽CEO劉楠沙龍演講全文：
劉楠：今天的主題“都做母嬰，那本來就做母嬰的做什么”，這個主題其實是一個調(diào)侃的話，因為蜜芽一開始就做母嬰，我們現(xiàn)在主要也是在做母嬰。在過去半年時間里面，有 一個非常表象的事情，所有人都在做母嬰，賣化妝品的做母嬰，賣電腦的做母嬰，本來人家母嬰做的不錯。過去很多人找我們合作，發(fā)現(xiàn)賣房子的也在開始做母嬰，做輪胎、進口廢氣機械的也都在做母嬰，感覺這個行業(yè)非常非常非常細，各行各業(yè)流入，我覺得挺好，這事看起來好像很嘈雜，但未必對母嬰行業(yè)不是好事，所以我 今天是這個主題來講。
“什么是熱?” 交易額迅速上升和集中，行業(yè)內(nèi)大筆融資，行業(yè)內(nèi)支出/成本迅速上漲
我們先說熱，大家都說母嬰行業(yè)很熱，我想定義一下什么是“熱”？我們平時很浮躁感覺到熱，可能是媒體報道、公眾曝光、被刷屏，一打開朋友圈子，全是這個行業(yè)的消息，好熱好熱。但其實那個東西不關鍵，這很表象。我們真正在一個行業(yè)，在企業(yè)發(fā)展層面來看，什么是熱？
第一點，在企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)非常明朗的情況下，不是亂砸的情況下，他的交易額迅速上升和集中，有一批這樣的公司出現(xiàn)這樣的特點，這是非常重要。我覺得沒有這個特點，這個 行業(yè)談不上熱。比如說大家都是幾大廠商，今年10億的生意，明年11.5億的生意，這談不上熱，這叫平穩(wěn)發(fā)展。
第二就是伴隨著一，行業(yè)內(nèi)多筆大額融資。
第三，行業(yè)內(nèi)支出/成本迅速上漲。我不知道大家現(xiàn)在招人有沒有覺得比去年貴？都在招人，因為本來去年開這個會，可能會場就來一半的人，現(xiàn)在多了一半，所以整個人就貴了，我們在北京對這個感受是非常深刻。成本迅速上漲，湖南衛(wèi)視的廣告費，比去年的廣告投放整整貴了快40%，這都是成本上漲的體現(xiàn)。包括現(xiàn)在看《中國好聲音》，以前全是特步、安踏旅游鞋這些在打廣告，現(xiàn)在打開全是這個APP，那個APP，所以成本在上漲，我覺得這是從企業(yè)層面，企業(yè)經(jīng)營熱的表現(xiàn)。
母嬰行業(yè)熱的真正表現(xiàn)有三點。
第一點是新企業(yè)進入，鬧革命的。蜜芽應該被歸為這一類，我經(jīng)常因為作為一個女性，作為一個沒有什么從業(yè)經(jīng)驗的人，經(jīng)常被行業(yè)十年大佬鄙視，因為我們是鬧革命的，我們是光腳的。
第二點舊企業(yè)盤活，盤活的意思是在不熱的時候，其實有很多母嬰行業(yè)都很優(yōu)秀，但它可能沒有辦法得到足夠的注意力，包括資本的幫助。在這個熱的勁頭中，他們有可能翻上來了，盤活了，我們把它叫做改良派的。
第三點是跨行業(yè)進入，我們說的“八國聯(lián)軍”。大家都說母嬰行業(yè)很熱，在打仗，這就是戰(zhàn)局，有鬧革命的，有改良的，還有外界打過來的。其實這是真正熱的表現(xiàn)。
在講一個話題的時候得有標準，所以咱們把什么是熱一定要記好，第一交易額迅速上升和集中，行業(yè)內(nèi)大筆融資，第三是行業(yè)內(nèi)支出/成本迅速上漲。
是否是虛熱？
第一個問題這個熱是全行業(yè)熱，還是熱點集中的熱？集中在幾個點上，我們分析一下，現(xiàn)在情況第一是冰火兩重天。為什么叫冰火兩重天？第一，我們發(fā)現(xiàn)去年最熱的，按照剛 才說的標準，熱的三大標準，發(fā)現(xiàn)集中在電商、跨境上面，集中在部分品牌上面。部分品牌說的很好，我們會發(fā)現(xiàn)很多海外的中小品牌在受益，可能他們之前沒有錢來中國開辦事處，但是他們現(xiàn)在銷售額瘋狂往上增長。很多在境內(nèi)的優(yōu)質(zhì)品牌也受益，有的品牌質(zhì)量很好，它受益于這一波，水漲船高，所以部分品牌是火。
還有是冰，社區(qū)是冰，毫無疑問，現(xiàn)在所有的社區(qū)都在轉電商，冰往火去轉。線下也是冰，線下現(xiàn)在都在談互聯(lián)網(wǎng)+，O2O，往這一塊走，其實就是冰往火走。其實冰跟火沒 有褒貶的意思，企業(yè)一定要認清，你冰的時候要有火熱赤誠之心，火的時候要有一個冷酷的頭腦，就沒有那么容易死。
奶粉，我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)洋品牌也好，日子沒有以前那么舒服，都在降價，以前賣220，現(xiàn)在統(tǒng)一到180了，以前賣到三百多，現(xiàn)在開始往兩百多來打，價格開始被松動。
還存在疑問的地方，冰火還不明朗的，一個是O2O，O2O現(xiàn)在大家都覺得怎么是冰火不明朗，難道不應該火嗎？實際它不滿足剛才我們說的第二點，在母嬰O2O還沒有發(fā)生大筆的融資。
然后是服務，服務我們也覺得嬰兒游泳、嬰兒早教這些東西都特別好，但還是不符合第二點，另外也不符合第一點。現(xiàn)在在服務這一塊，并沒有出現(xiàn)哪幾家交易額迅速往上升。
另外是品牌，國產(chǎn)的質(zhì)量一般的品牌，在一波母嬰運動中，熱潮中，可能是感到日子的壓抑。因為過去競爭的品牌很少，現(xiàn)在境外的品牌通過跨境進來，它們會感覺壓抑，這是對行業(yè)現(xiàn)狀冰火兩重天的解釋。
其實就像我剛才說的，冰跟火沒有褒義跟貶義，他們之間的界限也沒有一刀切，也沒有那么分明。如果這種在火熱領域的企業(yè)里面，沒有腦燒錢，遲早被冰徹底澆滅了。如果是 冰的企業(yè)，他其實被火烤，他是逐漸去溶化，我們會發(fā)現(xiàn)很多線下的母嬰店、連鎖店，這些都在講我們要做跨境專區(qū)，我們做O2O，我們做互聯(lián)網(wǎng)+，我覺得特別 好，趁著這個機會來盤活，把這個企業(yè)帶到一個地方的標準上，我覺得這挺好的。
還有一個情況，大家發(fā)現(xiàn)從去年開始人民幣基金市場非常火熱，在很多原有在美元基金市場里并不被認可的企業(yè)，其實在人民幣市場被認可，這也是冰被火烤的一個方便、便利性，其實現(xiàn)在有人民幣的基金去認可另外一波可能有點差異化的企業(yè)。
虛熱的表現(xiàn):夸大交易額和用戶數(shù)、夸大融資額、虛假融資、整合行業(yè)/終結戰(zhàn)爭
講一下行業(yè)里面虛熱的幾個表現(xiàn)。
第一個是我們會非常發(fā)現(xiàn)在母嬰行業(yè)里面，都是做母嬰，大家都蠻赤誠之心，但是夸大交易額和用戶數(shù)，已經(jīng)成為經(jīng)常會發(fā)生的事。你們有沒有感覺到，母嬰行業(yè)夸大交易額是 一件很要命的事嗎？可能會覺得無所謂，每家企業(yè)都這么做，我不夸大，我就吃虧了。但是在過去三個月里面，大家現(xiàn)在腦子里想一想，號稱自己是母嬰第一大有多少家？我說幾個詞匯大家一定好熟悉。我們是母嬰跨境第一大，我們是母嬰線上第一大，我們是母嬰日活第一大，我們是母嬰社區(qū)第一大，所有人都在搶第一。搶第 一是為了什么？搶第一其實沒有人給你戴紅領巾，頒小紅花，搶第一唯一的原因希望資本的眼光往他身上集中，獲得巨額融資，這是毫無疑問的。但是其實在真正行業(yè)里面的人，比較了解的人，同行之間，這個交易額是沒有用的，互相之間的底細大家是知道的，夸大交易額其實一個是給資本方看，另外一個外界看，造成這種虛 火。其實很多外界覺得虛火的東西，真正在核心，火中間的人，反而是感覺到很冷靜，因為并不被那些繁雜的信息所干擾。
第二點就是夸大融資額、虛假融資這個事。我們?nèi)ツ?2月份融了C輪的時候，C輪六千萬美金，沒有開發(fā)布會，確實沒有時間開，發(fā)了新聞通稿，號召全母嬰行業(yè)公布真實融 資額。這件事情后來《創(chuàng)業(yè)家》雜志倡導了一次，其實不是母嬰行業(yè)在搞虛假融資，是全創(chuàng)業(yè)公司都在搞這個玩意兒。前兩天游俠電動車被知乎，知乎大神已經(jīng)不夠用了。我覺得融資額這個東西，如果你虛假，就會搞得惡性循環(huán)，你乘以5，他乘以10，后天有人乘以20，子子孫孫無窮匱也。其實真正行業(yè)里面的人是知道真 實融資額，外界大家不知道，會覺得好熱好熱，真正把那個夾縫擠掉，沒有那么熱。我們第一次看到有人把可轉債和循環(huán)貸款稱之為融資，我們也會發(fā)現(xiàn)打開朋友圈，滿屏獨角獸，全家90后。我在火車上寫的PPT，自己都笑了。滿屏獨角獸？什么意思，獨角獸十億美元以上公司，其實十億美元大家可能沒有概念，是很多很多錢，等一下問下康總(君聯(lián)資本副總裁)，中國真正值十億美元的公司有幾家？現(xiàn)在看，好像全母嬰行業(yè)，只要是一家母嬰電商值十億，把水分擠干，有嗎？全 家90后，恨不得每一家公司是90后創(chuàng)業(yè)者，代表新興，這是很奇葩，不是太冷靜。
第三，太多人講整合行業(yè)，終結戰(zhàn)爭。品牌商講我們品牌直供，整合行業(yè)，O2O講，母嬰要線下服務能力，一定是我們把你們整合掉；電商說，我們是空軍，我們把你們整合掉；渠道商說，你們不都是我供貨，你們都在虧，就我一個人贏！所以誰都想把別人整合掉，這本身不是一個特別好的心態(tài)，我們坐在一個屋子里，我們是行業(yè)的上 下游，我們應該所有人一起贏，應該一起共贏，老想著把別人整合是不對的。
我覺得最關鍵的心態(tài)是，我深切認為蜜芽做不了社區(qū)，我們也根本不想做社區(qū)。我也深切的認為我們做不了品牌，我們做品牌絕對不會像合生元一樣，把渠道管那么好，你現(xiàn)在 給我三萬家母嬰店讓我管，我管不了。蜜芽就擅長做線上，做線上新奇特的海外的好商品，這是我們擅長的東西。你要讓我賣19.9塊錢的童裝，我不知道怎么 賣。承認自己做不到的事情，才能尊重對手做得好的事情，這是這個行業(yè)想看到的一點，可能到了秋冬不知道大家會不會冷靜一點。所以老談整合無非就是詐胡也是胡，能叫就是狼，創(chuàng)始人保持冷靜很重要。
忘掉2萬億，忘掉對手
所以大家冷靜一點，不要覺得這個行業(yè)有多熱，沒有那么熱，把虛的擠掉，可能沒有那么熱。忘掉2萬億，過去一年被這個詞刺激了多少次？所有融資了以后，發(fā)了新聞通稿的第一段，絕對是母嬰市場是一個兩萬億的大市場，受益于二胎政策的放開。有人考證過這2萬億從哪里來的？我真考證過，發(fā)現(xiàn)這個數(shù)字是研究機構寫的數(shù)，他也沒有給出這個數(shù)字怎么得出的。其實每次投資人問我說，母嬰市場有多大？我也說這個數(shù)，因為這個是現(xiàn)在行業(yè)唯一能引用的數(shù)，但我說的蠻心虛，我說有人說兩萬 億，但我估計他把線上也加進去了，把服務也加進去了。所以估計線上零售可能就千億市場，未必到，如果真從線上零售的格局來看，3C毫無疑問是最大的，服裝 一定是第二大，生鮮現(xiàn)在看來是很大的體量，母嬰是絕對擠不到前三，大家放一百個心。現(xiàn)在咱們覺得好驕傲，這個行業(yè)好熱，但是放眼全行業(yè)，我們還是一個新行業(yè)。
從服務，母嬰的零售熱了，服務難道不會熱嗎？不是的，服務講求的是高頻、客單，在頻次跟單價之間要有一個完美的統(tǒng)一。我們拿這兩個去衡量，會發(fā)現(xiàn)在服務業(yè)打車、吃飯、看電影是最大的市場。
然后是品牌，母嬰品牌現(xiàn)在也很激動。其實從品牌角度，你賣房賣車的賺的錢，跟你賣奶粉賺的錢怎么比。回到零售，我有一次跟汪總(五星控股董事長)一起聊天，我說你以前搞電器，你現(xiàn)在賣這些，有什么感受？他說以前賣電視一臺三四千、四五千，這得賣多少奶瓶才能把客單價賺回來，這是非常真實的感受。這是第一點，要忘掉兩萬億。
第二個我們想提倡忘掉對手，這個話有點虛，看上去有點雞湯，你的對手只有你自己。有多少人理解這句話？其實我們會發(fā)現(xiàn)競爭對手抄自己，我們有時候也看到別人在干嗎， 但是很多時候你以為是別人的戰(zhàn)略，可能是別人的內(nèi)亂，你根本不看清。所以如果眼光放在對手身上，自己會亂掉，沒有必要。我們在過去，我們很多產(chǎn)品部的同學跑過來說，我們剛上線一個功能又被抄了，我說你們再上線多一點，你上線十個，抄一個，你就賺了，其實要自己跑。蜜芽現(xiàn)在比較大的原因，是我們起步比較早一 點，是去年3月份上線，大多數(shù)后來競品在我們看來，可能是在去年三季度開始做，所以可能領先了兩個季度的優(yōu)勢，讓我們更快的跑。
那兩個季度的優(yōu)勢，真正的優(yōu)勢在哪里？那段時間是很安靜的時間，沒有媒體報道，沒有老楊組織這種論壇，也沒有這么多關系需要維護，按自己心理想象母嬰網(wǎng)站是怎么樣， 是怎么樣的APP，是很純凈，那種純凈感是需要的，你不當做對手的人才值得重視。講一個典故，是一個美國的將軍，在打南北戰(zhàn)爭的時候，他本來以為自己打勝了，結果忽然有一天晚上，一群印第安人，當?shù)氐耐寥耍u擊了他的軍營，南派把北派的軍營席卷了。將軍起來非常憤怒的說，我們明明把他們的將士全都滅了，這 群印第安人從哪里來的？這句話我發(fā)了朋友圈來提醒自己，最危險的可怕和競爭，實際是來自于你從來沒有認為的對手。這個是非常可怕，當我們一直認為這幫人是你的對手，這幫人你要競爭的時候，你老看著他，你會變得跟他有點像，你不看著他，忽然有一天跑出來一個你根本不認識的印第安人，就把你滅了，很正常，所以 消滅一個行業(yè)巨頭的都是那些門外漢，因為開始沒有人注意到他們。所以這也提醒著蜜芽，我們不要把眼光放在現(xiàn)在這幾個身上，我認為最終把一個模式滅掉是另外一個模式，是那種很創(chuàng)新的小型公司，是我們真正要在乎的。所以其實現(xiàn)在我自己保留特別特別敏銳的感覺，新出的什么好玩的APP，哪怕用戶量不怎么樣，我玩了很多APP，最后找到創(chuàng)始人一問，用戶量才兩三千過，才剛上線，那些東西讓我覺得很新鮮，要看這些東西。所以這叫忘掉對手。
熱，挺好。過去1年，幫中國母嬰行業(yè)加速5年
熱到底好不好？有人說競爭，花王不是68就是59，確實5月份好多人在湖南衛(wèi)視上對標打廣告，我們開始打花王止尿褲68，緊接著別人改花王止尿褲66，我們接著改 58，別人再改56，我們看著這個最后能不能到16、6。太扯了，所以好多人說熱成這樣，大家都在無理智的燒錢，這個東西是健康的嗎？是有序的嗎？我們從積極一點態(tài)度來看，熱好不好？熱其實有他的好處。我覺得過去一年，多少人認可這句話？過去一年，感覺我們所在的母嬰行業(yè)跑完了可能以前五年的速度。我覺得 最好的事情是人才的集中，從蜜芽來講，我們自己創(chuàng)立的時候2013年年底，那個時候找人非常艱難，自己師出無門，找人非常辛苦，好不容易逮到一家快倒閉的 電商公司，坐在他樓下天天忽悠那幫技術人員。經(jīng)常有些時候人家未必見我，我就發(fā)明了一套話術。我話術是這樣的，打電話給他，我說你好，你是這個什么公司的技術總監(jiān)嗎？他說對。我說許小平老師想見你一面，想跟你聊聊投資的事。對方驚訝，感覺不錯，他說好，在哪里見？我說你下來，我就在你們樓下的咖啡館，我先 跟你大概聊幾句再見他，用這種方法釣了很多魚。從傳統(tǒng)的企業(yè)里面，人才都在往母嬰人才集中，非常好。有一個同事從海關辭職，海關一個處長辭職，他加入到我們，他覺得跨境是很大的生意，這個事讓我們感動。
我不知道大家公司里面最貴的是什么崗位的人？你們猜猜蜜芽最貴的人才是什么？采購、技術、策劃、海關？不是，蜜芽最貴的是產(chǎn)品，屬于技術范疇，產(chǎn)品就是用戶的交互， 你的APP讓用戶怎么樣快速找到他喜歡的品牌，怎么樣做分享，怎么樣做社交化的電商，產(chǎn)品會非常貴。我們公司每一個產(chǎn)品經(jīng)理的工資都讓我倒吸三口冷氣，每次我下定決心，招不招？招，都沒有后悔，這個人入職之后，三個月后看，值這個錢。他讓我們賣商品，賣貨的，真正有了互聯(lián)網(wǎng)意義，真正在人群中有互聯(lián)網(wǎng)的價 值，我覺得非常值。
所以我覺得一個人才，一個錢，國際影響力也很重要。我其實從2012年開始逛全世界的母嬰展會，那個時候也挺二，就跟人說我是來自中國特別牛的零售商，你也別問我是誰，我很牛，給我供貨就行了，這種感覺真正忽悠了很多人給我們海外直供。但今年我們會發(fā)現(xiàn)很多很多海外品牌方，很好跟他溝通，好不容易過去，我們是中國蜜 芽，對啊，跨境電商，我能在悉尼跟你們交貨嗎，你覺得特好。其實這個不是一家企業(yè)能把市場教育成這樣，一定是我們所有同行一起在教育市場，感覺挺好，所以這也是熱的好處。
可能這個又有點雞湯，多少講點情懷，因為剛才說了，你要賺錢，你有那么多的領域，零售，母嬰也不是最大，服務母嬰也很小眾，品牌也很不暴利，母嬰客單價很低。我們?yōu)槭裁醋瞿笅脒@個行業(yè)？有多少人做這個 行業(yè)是因為愛母嬰這個行業(yè)？少人做母嬰覺得母嬰行業(yè)熱？母嬰融不到資，大家就去農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)了？我們蜜芽的一個特點，我認為跟其他企業(yè)最大的不同，這個公司真的是特別一群愛母嬰行業(yè)的人在做，雖然我不是母嬰行業(yè)出身，但我也挺愛。我們公司最早期的時候，人才除了我一個一個忽悠來之外，很多是我們的用戶，市場 部，公關部，社會化營銷部和采購部，這四個部門全是我們的早期用戶，奠定了堅實的基礎，后來也進來了很多專業(yè)的人才，但是是由我們早期用戶把底子打出來。好多人說，蜜芽你們的品類規(guī)劃很好，選品很好，你們到底怎么做這個品類計劃，到底誰給你們做的品類規(guī)劃？就是用戶，早期沒有科學可言，誰要是跟你扯我們用 大數(shù)據(jù)分析來搞用戶，你就會呵呵一笑，因為在創(chuàng)業(yè)時期，尤其A輪時候，就是靠拍腦袋靠感知力。
所以母嬰這個行業(yè)不是扁平的，今天也有人問，你們把寶貝兩個字去掉，是不是因為你要從母嬰擴女裝、擴女性，甚至以后賣機票？不是，我們想做縱深，我不認為任何一個垂直電商都能無限制的擴平臺，有點難度 的事，尤其現(xiàn)在在這個時候，你頭上有太多的平臺，你每擴一步，上面有很大的阻力和天花板，其實縱深就是我們把這個行業(yè)扎到深。
另外我們會發(fā)現(xiàn)母嬰行業(yè)總是跟社會熱點問題碰撞，比如說消費者擔心假貨，消費者置疑洋奶粉到底好不好，這都是社會熱點，比如食品質(zhì)量安全問題，再比如說養(yǎng)孩子到底要不要這么奢侈，要不要生二胎，所有 的熱點跟我們這個行業(yè)有關系。我們都面對同樣的客戶，我們有一個共同的點，中國的母嬰客戶，真的跟驚弓之鳥一樣。前兩天母嬰行業(yè)掛茶的群里面大家在群起攻擊一篇文章，一個英國的代購寫的是萬罐假奶粉到英國只有三天，這篇文章被行業(yè)里面，無論是電商、代購，還是科普人士，還是母嬰社區(qū)群起攻之，因為他觸動了 所有人的底線，不能為了競爭，去恐嚇消費者，這是我們所有人的底線，不能用恐嚇，如果用恐嚇競爭，最后石頭是砸在自己腳上。
我們想做什么？
你的公司戰(zhàn)略怎么定，錢怎么花，我們認為什么對行業(yè)好，為什么要這樣想問題？任何一家企業(yè)不想自己到處是敵人。有人在群里面說蜜芽光賣進口的產(chǎn)品，讓我們國內(nèi)產(chǎn)商賺不到錢，探討這個問題，所以我要反對 蜜芽。其實不是這樣，我在一個會上講過，蜜芽現(xiàn)在有20%是國產(chǎn)品牌，一直被認為是進口母嬰限時特賣，什么時候把進口兩個字去掉，改為高品質(zhì)限時特賣，國 產(chǎn)產(chǎn)品占60%，我覺得這是蜜芽的成功。它是一種倒逼機制，我們先去把好的標準立在這里，倒逼廠商做更好的產(chǎn)品出來，我覺得這是對行業(yè)有序的提升。
做什么？為什么這么想的原因，我們想交多多的朋友，團結所有的人，交惡最少的仇人。我不覺得我們一家能把這個行業(yè)怎么樣，剛看到的那些都是我們共同去發(fā)力，把這個行業(yè)做得美好的指針。帶著這樣的思路， 蜜芽到底做什么？什么樣的事情我們認為對行業(yè)有價值，我們就把錢花在那里。第一個東西叫基礎設施，什么叫基礎設施，因為我們現(xiàn)在做跨境電商，有人的貨能在二十四小時從跨境廠商發(fā)出去，有嗎？沒有。實跨境電商的體驗現(xiàn)在是一個硬傷，沒有一家企業(yè)徹底解決這個問題。為什么？也很正常，因為它是新事物，新事物的 出現(xiàn)是要給它發(fā)展時間，基礎設施的持續(xù)投入，意味著最后會把效率提高，讓整個行業(yè)變得更好。我在來會場的路上還開了一個會，就是在談在廣州保稅倉，怎么樣把這個倉庫的效率保證好，零售效率大家都知道，不多說了。我們要讓上下游賺錢，要讓品牌方賺錢，讓渠道商賺錢。我們要讓下游的跟我們合作的物流公司賺錢， 所有的這些服務型公司能賺錢，這才是最重要的，只有做平臺的公司，是可以支撐一個長期虧損的故事，所以我們要上下游有序的賺錢，我們要提高母嬰人的收入，這也是我們剛才講的，過去一年人才的涌入，會把這個行業(yè)的人才價格推高。其實對在場的每個人也是好事，不是壞事，怎么樣提高這樣的收入，我們要有品牌感。 以前提起母嬰店，會想到街邊一個夫妻倆開的小店，樣子丑丑的，門口可能還擺一個襪子攤，下雨還賣雨傘，現(xiàn)在講起母嬰店，至少我們會想起連鎖性窗明幾凈的機構，以前提起線上母嬰商城，腦子是空白的，現(xiàn)在至少會想起有幾家在這里，有品牌形象在這里，這是一個行業(yè)形象提升。
最后就是效率和體驗，肯定是對行業(yè)最好的。我們經(jīng)歷很多這個行業(yè)體驗問題，有一些是行業(yè)共性問題，比如說我們共同經(jīng)歷幾次之痛，比如說今年9月所有安全座椅強制3C，可能很多品牌方現(xiàn)在清貨，新標準的 建立，中國奶粉和洋奶粉之爭，所有東西都是影響消費者體驗的東西，最后我們把這些東西建立好。所以總之做什么，其實是跟你的戰(zhàn)略出發(fā)點相關，而蜜芽的出發(fā)點是到底什么事情能夠讓這個行業(yè)做得更好。
捕捉新需求
大家都說這個行業(yè)看著很絕望，老打價格戰(zhàn)，你們這幾家手里有錢的打價格戰(zhàn)，我們怎么活。大家會不會發(fā)現(xiàn)蜜芽3月份打花王紙尿褲價格戰(zhàn)，只宣布了一次，狂賣花王。一個不是我們股東的投資人問我，你們這么虧損，現(xiàn)在還能支撐多久？我說我們怎么虧損了，你大概給我算一算。他說估計花王一個就占你們銷售占比的一半了。我說那我真的就可以關閉不干了。所以整天賣 花王肯定是不健康，所有人都認可，但是蜜芽的標品占比，消費占比，在行業(yè)內(nèi)我認為是最低，我們標品占比這個數(shù)據(jù)今天可以公布一下，7月份35%，紙尿褲加 奶粉，包括跨境止尿褲，跨境奶粉，境內(nèi)紙尿褲，境內(nèi)奶粉，加起來只占35%，蜜芽根本是一家賣非標的公司，這是行業(yè)的誤解，蜜芽天天賣紙尿褲，我覺得這個 誤解挺好的，但是開誠布公，我們只占35%。
推新品的能力是核心，獨家品牌是核心，這是任何零售商都避不過去的東西，所以如果你是零售商，現(xiàn)在趕緊去找小品牌，獨家品牌，把它拿進來，弄紅，你就是吃第一波毛利的人，吃最好肉的人，你老吃后面，吃 什么，最后全剩下自己割肉。所以標品占比過高必死，這是毫無疑問的行業(yè)共識。
另外品類規(guī)劃。之前有個人告訴我，這個人去調(diào)研一個公司，說你們怎么做品類規(guī)劃？現(xiàn)在應該有老零售人，老零售人應該都知道品類規(guī)劃的意思。那家公司的采購一把手說，什么是品類規(guī)劃？我們基本上先看看蜜 芽有什么牌子，先把它的牌子搞全，再說這個東西。所以品類規(guī)劃是在蜜芽第一天就有的一個部門，品類規(guī)劃很重要，你怎么樣規(guī)劃你賣的東西，哪個品類計劃占比是多少，怎么樣去發(fā)展這個品類的生意。母嬰不是垂直品類，是垂直人群，垂直人群涉及了十四五個品類，賣嬰兒服裝跟賣嬰兒小家電是一波供應商嗎？不是的。賣 奶瓶跟賣玩具的甚至也離的很遠，根本是一個人群，不是一個品類，所以做母嬰不做好品類規(guī)劃是很危險的事情，非常危險的事情。
講講生態(tài)，別吃獨食
生態(tài)剛才也提了一下，最近在想的事怎么跟線下玩，怎么跟品牌玩，怎么提供給消費者和整套生態(tài)鏈上包括供應商，京東提供不了的價值。我覺得母嬰行業(yè)這么熱，所有人都在互相對比，但是大家有沒有想到過， 京東可能是我們線上所有零售上面的一道天花板，因為人家是綜合品牌，我覺得大家可能銷售額上十億二十億的時候能感知到這個東西，線下這些母嬰店，怎么最后跟購物商場和商業(yè)地產(chǎn)去拼，品牌怎么樣做好自己的發(fā)展，而不是被渠道綁架。我知道品牌商是很擔心，曾經(jīng)有的平臺記得是這么玩，你給我三億的貨，我二季度要 三億的貨，定了，到四月份進了第一批，到五月份說我不要了，也不給你結款，品牌就被玩死了，尤其是一些很小的創(chuàng)新性品牌，包括一些總代理、貿(mào)易商代理的品牌，真的是很痛苦。所以我覺得如果每一個母嬰行業(yè)的人，都能為別人著想，做平臺做零售，想想品牌商的利益是什么，想想上下游的利益是什么，為別人著想，生 意才能做得長久。
講講垂直電商到底跟平臺比，能夠提供什么價值？我認為平臺電商越大，垂直電商越有機會，原因是平臺做不到縱深細分和專業(yè)。我們提供一種發(fā)現(xiàn)的美，一種發(fā)現(xiàn)的價值，消費者是不知道在這個品類買什么，他需 要去發(fā)現(xiàn)，需要去逛，這是一個標準的貨架式銷售提供不了的，他需要氛圍，他需要一個場地，需要推薦，需要理由，我認為這是蜜芽擅長的地方，我們在整個母嬰行業(yè)里面，只是想做好這環(huán)而已。
謝謝大家！
現(xiàn)場提問部分
提問1：我們是從2014年初開始進入母嬰行 業(yè)，現(xiàn)在做了一款空氣凈化的嬰兒車，屬于創(chuàng)新型跟創(chuàng)業(yè)型的公司，我們公司剛開始，我們愿望也是想做高端，加入一些智能化的東西。你們平臺對這樣一些創(chuàng)新型的公司跟小規(guī)模的公司，你們是持什么樣的態(tài)度，在合作上你們有沒有一些特別的要求？
劉楠：談一下你搞空氣凈化嬰兒車，定位高端這個事情。其實會認為蜜芽賣的很高端，但是我們賣的并不貴，其實零售原則是高舉中打，中舉低打，你不可能低舉高打，所謂高舉中打，其實就是你的利益要立在這 里，消費者銷售額來自這一部分的品牌。我一直跟我的采購講，像你做推車，你知道有一款推車像高級，變形金剛那樣，很高級。但是那款推車銷售額怎樣，每當贊美它科技感的時候，誰去問過它的銷售額，它的量產(chǎn)情況，誰去問過造這個推出的工廠到底賺了多少錢，一定賣不多，全世界現(xiàn)在銷售量最大，即使在歐美發(fā)達國 家，它的推車價位大概是一百美金到兩百美金之間，兩百美金都少，一百到一百五多一點，所以高舉中打是比較恰當，不要為了高端而引到極端的路子上去。
提問2：我們是一個澳洲的奶粉品牌，我想在座也有很多這種品牌商，我們想問一下，蜜芽目前對于品牌商準入機制是什么？
劉楠：我們自己內(nèi)部有一個小組，叫“什么可以賣委員會”，里面包括產(chǎn)品經(jīng)理，采購里面的一個人，而且我都不讓各個部門的一把手當，讓各個部門的執(zhí)行人員，有客服，有運營，大概這個小組有8個人。這個小 組的每個人都是真正的用戶，超級用戶。除了采購自己本身，供應商資質(zhì)，品牌到底有沒有一些好的記錄，好的銷售記錄，海外是怎么樣，被媒體是否曝光，我們還有一道這樣用戶把關原則，這是一個準入機制。我覺得一個創(chuàng)業(yè)公司不太可能現(xiàn)在談，我們用一套非常復雜的分析方法來定，但是我們要做到這個事不是一個采購說了算。
提問3：劉總提到蜜芽不做社區(qū)，詳細闡述一下在社區(qū)的黏性上，為什么對于蜜芽沒有這么重要？謝謝。
劉楠：我的思路不是這樣，我不是覺得在社區(qū)黏性上對蜜芽不重要，先說這個東西的必要性，社區(qū)的形式大家爬很多樓，才能濾出一點真正對自己有用的成分。在PC時代，屏是很大很大，一眼掃過去十樓，所以為什么大家講求在天涯發(fā)帖，標題要長，因為容易被你掃到，所以它是適應PC時代長帖，大圖、大屏幕。但是在APP上的方式，在移動時代講求是效率，效率是說 我根本沒有耐心去翻二十頁才知道我買什么奶瓶。
另外社區(qū)類我認為有兩種內(nèi)容，一種跟商品討論有關，基本上會出現(xiàn)在母嬰用品交流區(qū)。還有很多社區(qū)類內(nèi)容是家長里短。首先蜜芽作為一家電商公司，我們壓根不想跟任何家常里短掛上關系，我逛過很多母嬰類的 APP，我都崩潰，他們每天給我推送N條消息，有時候開會的時候，突然推送過來，我又點錯了，又打開了，看一下標題“公公偷看我洗澡，我該怎么辦？”我也不知道這樣的東西有什么商業(yè)化的價值，但是確實能帶來日活，都帶來流量。你想把這些日活跟流量轉為商業(yè)的時候，是否能成功我不知道。所以干脆我們別做這 事，既然有那么多社區(qū)的領導們都在研究這個事，我們先不做這個事，我們?nèi)プ鑫覀冊诤醯氖虑椋嬲唐方灰子嘘P系的事，所以我們做蜜芽圈。蜜芽圈不是帖子式，是圖片社交。媽媽們買完東西之后，大家現(xiàn)在不好意思在朋友圈發(fā)，因為現(xiàn)在社會的人都在抨擊曬娃狂魔，曬娃曬得狠，就被鄙視。我們搞一個蜜芽圈，你們在 里面曬，互相都是媽媽，在蜜芽圈里面，寶寶無論長的怎么樣，都是點贊，都是好可愛，你這裙子在哪里買的。因為這是一群媽媽，她們心里激素很高，她們很寬容，也很愛所有寶寶，所以相對比較能獲得快樂的聲音。這部分我們認為跟商品交易是強關聯(lián)的，我們強制要求你曬娃可以，標出你的娃在用什么，別人點你娃在用 什么，她就能給她的娃買，所以這個東西我們在乎。我們在乎用戶之間互相影響購買決策，我們并不想商業(yè)化沒有聯(lián)系的黏性和流量。
提問4：劉總您好，想問一下現(xiàn)在整個電商上面做花王非常火，你剛才提到對于跨境這些商品，在中國還沒有鋪開，以及對國產(chǎn)高價產(chǎn)品其實有很多的期待。想問一下，國外的品牌，在中國已經(jīng)鋪的很廣的標品，你怎么看？
劉楠：我是這么看，你剛才說的其實就是進口商品的行貨，我們所謂的國行。我覺得是這樣，首先國行的渠道是非常完善，新品牌最擅長是推其新奇特，異軍突起的品牌，在國行這一塊，我們除了幫你貢獻銷售額之 外，更大價值新產(chǎn)品線。我是覺得任何一個品牌公司，現(xiàn)在都會發(fā)現(xiàn)，我們銷售被一些不知道哪里來的給侵蝕，其實更好是我們不停的推出新產(chǎn)品線。蜜芽擅長的是如果產(chǎn)品線真的很好，第一時間讓消費者觸達。以前所有品牌公司很分裂，他們有銷售部跟市場部，市場部跟4A公司坐在一起，把錢花在母嬰社區(qū)上，銷售部找電商找超市，互相之間要打架。現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)銷售部跟市場部越來越統(tǒng)一，在很多品牌公司，甚至銷售跟市場被卡在一起，我希望蜜芽未來是一個綜合的平臺，在蜜芽圈里 面，你們可以把最新品發(fā)給我們所有消費者來試用，我們刷著刷著寶寶，就會發(fā)現(xiàn)你附近有一萬片止尿褲，點擊領取，它們在特賣時間里面，可以完成銷售，希望給品牌公司提供營銷和渠道共存的價值。
提問5：母嬰電商現(xiàn)在特別火，你們的競爭對手也好，友商也好，已經(jīng)提出來了，年底終結母嬰價格戰(zhàn)，年底的時候還有沒有蜜芽？價格戰(zhàn)友商提的很尖銳，而且口號喊得越來越大，不僅僅是爭第一了，終結這個東西，我不知道蜜芽在中間扮演什么角色？
劉楠：我剛剛講了，現(xiàn)在人人都想終結別人，人人都想整合別人，第一是不要看著別人，這很關鍵。其實今年年終會確實有一個格局，差不多會定下來，人民幣基金的火熱，可能把一些美元市場融不到錢的公司又盤活，這是一個事實，這是我們的時代，我們就要接受它。
我不覺得價格戰(zhàn)就需要終結，喊這個口號的人未必就是，我不知道，所有那些文章大家看看就好，如果真的當真就真的呵呵了。