新華網北京7月13日電（孫慧）隨著全面二孩政策的開放，中國母嬰消費市場有望迎來新一輪高速增長，不少電商競相試水母嬰垂直市場。什么樣的商業模式才能更好地融入媽媽心中呢？7月12日，希果網創始人兼CEO陳泠羽在做客新華會客廳時表示，母嬰行業是一個有愛的行業，做有責任的電商，用一顆真正做母親的真心和良心來經營，創造有溫度的母嬰平臺。

希果網創始人兼CEO陳泠羽做客新華會客廳 新華網 楊锘攝

    為三四線城市“品質媽媽”提供精準產品

    目前，85和90后的爸爸媽媽已成為主流，他們大部分是“未培訓”就上崗，如何通過商品和育兒的結合達到智慧育兒、優品生活？

    陳泠羽結合自身媽媽的經驗表示，好的營銷方式需為品牌商花最低的營銷成本收到最大的效果，做到“品效”合一。對此，陳泠羽提出了三套解決方案，首先是品牌，營銷成本最低，最大化地找到目標用戶。第二，給媽媽做解決方案，寶寶的育兒完全打亂了品類，比如辣媽優品和辣媽廚房，早教和玩具做結合。陳泠羽舉例說，現在的媽媽不知道給2歲的孩子買什么玩具最適合，如給媽媽做一套育兒的解決方案，同時這款玩具還可以解決早教問題。第三，為流通的渠道商做解決方案。據了解，希果網線下有300多家門店，因為媽媽在網購時有個問題，她們給自己買東西，網購失敗可以忍受，但是對寶寶的用品卻是“零容忍”，所以用戶體驗很重要。

    “對于產品選擇，媽媽們怎樣可以自己做決策、體驗、觸摸、感知是值得思考的問題。”陳泠羽表示，希果網定位是為三四線城市“品質媽媽”提供精準產品，這些城市是一個消費倒掛的區域。她們想購買好的產品，但是沒有一二線城市那么豐富；她們對品牌沒有強烈的記憶力；從數據來看，她們呈現出一個消費升級的時代，她們愿意購買更高品質的產品。能近距離地為媽媽輸送她們想要的內容，門店是個不錯的選擇，從目前相關數據來看，重復購買率比純互聯網公司購買率要高。

    “一網、一屏、一站”打造獨特營銷模式

    陳泠羽表示，“一網、一屏、一站”是希果獨特的營銷模式，體驗店定位于小型化、互聯網化、體驗化的模式。母嬰行業不同于百貨商店，精選和優選是首要任務。“對于300家門店，一部分是做陳列，一部分是做屏上，在線上媽媽們可以看到一些代表性的產品。體驗店分成幾個模塊，如新手上路、智慧寶寶、辣媽廚房、寶寶衣櫥、辣媽優品，媽媽根據自己需求可以找到自己想要的模塊。其次，希果從周一到周五有一個類似于培訓的沙龍，時間大約一個小時，主要分享關于如何給寶寶做輔食，如何跟寶寶快樂地玩兒等資訊，讓媽媽們知道選擇什么樣的產品比較適合。另外，每個月有一次線下的辣媽沙龍。沙龍會邀請一些知名專家，為媽媽們分享一些心理和育兒過程當中的一些問題。”陳泠羽說。

    對于沙龍的開展，300多家門店是不是對專業化要求的更高一些？陳泠羽表示，希果每三個月會跟各地的渠道商做一次培訓，輸送IT的標準化、營銷標準化、運營標準化、商品標準化。如IT標準化可以讓他們了解用戶和商品數據，應用到日常運營中。營銷的標準化，如何把客戶帶過來、如何留住、如何讓客戶再來。運營的標準化，在整個運營過程當中，打造了27個流程，在這個過程當中出現任何問題都可得以解決。通過輸送標準化近距離的培訓，三個月的復訓，讓渠道商在價值觀和標準上和希果保持一致，以便于更好的落地。陳泠羽說：“如何將內容、情懷和商業很好的結合上，需要找到平衡點。”

    “慢即快” 獲得用戶信任更重要

    涉及到孩子需要的產品，質量問題是父母們最為關注的。陳泠羽對此也深有感觸，她說，自己強調最多的就是“慢即快”，首先選擇源頭，只和品牌商合作，很少和代理商合作，以保證正品。包括國外的一些產品，需有國家的檢測機構來參與。其次給予媽媽什么是好產品的理念，希果會出一些標準。目前希果和三方公司做一些連接，把實驗室搬到門店，讓媽媽自己檢測，5分鐘即可，如檢查服裝中的甲醛是否超標。因為很多時候，媽媽更多會相信自己看到的，信任很重要。

    對于未來的發展舉措，陳泠羽表示，將推出購買優品，且提供好產品決策依據的媽媽沙龍。主要體現在性價高和便捷兩方面。把線上的特賣搬到線下，如果全品類一個品牌整個做特賣，品牌商也不會認同，但是選擇幾個來做特賣，從周一到周五都有好東西，對于媽媽來說，可以用最少的錢買到最好的產品。線下的東西也可以拿到線上去做分享，同時線上還可以跟媽媽做一些互動，對于三四線城市的媽媽來說，通過沙龍等線下交流的方式，可以給她們一些好的育兒指導。