文 | 中童傳媒記者 亦心
9月19日，第二屆中國嬰童食品(零輔食)發展論壇圓滿落幕!
嬰童食品的發展比嬰童產業的很多品類更需要得到大家的關注和助力。企業發展需要用不變的初心做產品，更要用善變的順應市場的方式做營銷。向全行業大快消品學習，用快消的思路和方法不斷突破。
我們在調研過程中，很多渠道反饋零輔食突破難，堅守難，上升難。其實，越是在這樣的情況下，越要堅持摸索。本次論壇我們結合了線上線下、嬰童及跨界快消的整合資源及經驗，為大家奉上一場“食品盛宴”。
思路決定出路
中童傳媒總經理劉琳在開場演講中講到了“出路”的問題。奶粉和紙尿褲的存量市場很難找到突破點，而嬰童食品品類不但是增量，還出現了很多新鮮的營銷玩法。
中童傳媒總經理劉琳
所以，要想找到零輔食的出路，要有更多的思路，不僅僅要從產品端，更要在營銷端有真正的突破。
中童傳媒創始人兼總策劃羅文杲
中童傳媒創始人兼總策劃羅文杲深刻剖析了零輔食未來的產業邏輯：“零輔食產品呈現同質化嚴重的問題，不過同質化實際并不可怕，可怕的是思路的同質化。對渠道商而言，只有真正重視零輔食，才能夠打開思路，挖掘增量。”
國家食品安全風險評估中心屈鵬峰則在會上為大家獻上了零輔食政策方向的思路。
國家食品安全風險評估中心屈鵬峰
屈鵬峰認為，國家很重視嬰幼兒輔食，試著讓產品的種類更多樣，號召企業多做罐裝輔助食品，滿足寶寶的咀嚼功能。其次，果蔬汁泥產品不應添加單雙糖，應該利用原料的原汁原味做產品。
對于輔食品牌未來的新方向，著名品牌營銷專家包·恩和巴圖的新觀點一語驚人：零輔食滲透率達到20%，意味著零輔食的風口到來，這個品類極有可能誕生國家級品牌。
著名品牌營銷專家包·恩和巴圖
包·恩和巴圖認為，做零輔食品牌光有定位不行，要堅持概念化，才不會掉進“個性黑洞”。現在是消費升級的時代，零輔食品牌如果有生活感，有儀式感，就會富有活力。
市場發生變化，輔食品牌作為生產方，當然不會少了新思路，甚至各大品牌早早就開始了新動作。
英氏控股核心創始人、副總裁萬建明
英氏控股核心創始人、副總裁萬建明講道：“消費者購買輔食有安全感、品質感、便捷感、個性感的需求，這些需求還沒有被滿足，我們要讓輔食選擇變得更簡單。”
所以，英氏整體品牌全線升級，從超級品牌周到全網多觸點種草，再到做社群營銷，英氏要讓嬰童食品成為門店增量的新引擎。
嬰尚總經理蔣立新
嬰尚總經理蔣立新的新思路也富有前瞻性。蔣立新認為，未來的消費者在嬰童食品的選擇上將更有個性，輔食市場的變化速度將越來越快。
因此，2019年嬰尚推出嬰尚優品，將在全球范圍內甄選有機食材，打造適合不同場景的產品，滿足消費者體驗，努力打通消費者、品牌商和門店之間的閉環。
態度決定高度
市場變了，時代變了。如果還用傳統的眼光看嬰童食品，就會out。而轉變態度，重新審視嬰童食品，可以做出新高度。
首先，是重新審視消費者。凱度消費指數2019年上半年數據顯示，嬰兒餅干和面條的滲透率是26%，有1/4的媽媽買過嬰兒面條和嬰兒餅干，嬰兒米粉也更加受到一些95后媽媽，甚至是一些高收入人群的青睞。
凱度消費指數業務拓展經理申婧
凱度消費指數業務拓展經理申婧講道：“未來比較有潛力的零輔食消費人群，第一是低線市場人群，第二是90后父母，第三是二胎家庭，以品牌為中心，盡量延長受眾人群的周期和價值就能夠找到母嬰市場增長的新勢能。”
辣媽幫聯合創始人兼總裁王安靜
辣媽幫聯合創始人兼總裁王安靜對消費者同樣有獨到的見解：“辣媽幫調研報告顯示，影響輔食購買決策的因素中，排名第一的是產品質量與實用性，優于產品價格，品牌知名度排名第四位。這里有個誤區，品牌不可能只排在第四位，因為用戶在購買的時候一定會受到品牌的影響，只是用戶并沒有覺察到。在用戶對食品質量一無所知的時候，通常只能根據品牌去判斷。”
淘寶大學數據分析專家賀曼
其次，要重新審視營銷。淘寶大學數據分析專家賀曼講到許多食品營銷的新玩法：“零輔食產品需要在包裝和口味上有創新，通過新產品改變消費者的使用習慣，在品類方面多做一些努力，零輔食就可以拓展更大的市場。而且，現在紅人帶貨、跨界、影視植入越來越流行，新玩法可以讓越來越多地消費者感受到嬰童食品的活力。
萌煮總經理楊天天
萌煮總經理楊天天對社群營銷的新玩法作出更加細致的講解：“如何管理零輔食社群是一個非常有趣的問題。當員工突破200會發現管理很困難，當員工過萬就需要運用一些哲學。管理最大的問題就是管理者和被管理者之間的矛盾，在社群里做管理照顧不到所有人，如果建立‘社群管理委員會’，主導價格體系、商業活動、政策、甚至產品的研發，一切就會迎刃而解。”
定位決定地位
想法很多，出路很多，真正到終端，渠道的表現更是“八仙過海，各顯神通”。
隅田川創始人兼CEO趙哲
去年3月份，隅田川創始人兼CEO趙哲在揚州自建產業園，產業園最大的作用就是做產品的分發，第一是省下倉庫租金，第二是可以找拼多多的物流供應商，在江浙滬做到低價包郵。不管是渠道方還是品牌方，把產品流通無效的搬運環節廢棄，支持終端門店做好利潤，才能把產品賣好。
貝爾佳商貿總經理程默
貝爾佳商貿總經理程默對渠道做零輔食的定位也有新思考：“社群營銷是很好，但對于二三四線城市的渠道來說，很難實施。有很多家庭并不是媽媽帶孩子，而是爺爺奶奶帶孩子，所以沒辦法玩社群，他們甚至還在吃價格高昂的米粉。我們零售商應該耐心地和消費者做溝通，在養育上找到更多發展機會。
論壇壓軸的圓桌對話環節，中童傳媒總編王晨與五位渠道大咖討論了終端目前亟需解決的問題：“零輔食該如何取得10%的門店占比?”
小飛象總經理馮紅衛說：“未來，不是重視零輔食的問題，沒有人不重視賺錢，而是要從品牌商開始，解決零輔食的系統性問題，改變消費者的認知。”
媽仔谷創始人彭云輝也認為進行消費者教育刻不容緩：“ 改變媽媽們對零輔食認知，這是關鍵點。我們接下來會在面積大一些的店鋪做輔食現場加工的體驗場景，讓媽媽們參與，體驗，直接把成熟的輔食帶回家。
流金歲月總經理王忠貴對自身的動銷充滿信心：“我們和品牌方一起做零食節，做各種各樣的動銷。其實我們和任何品牌都能搭配到一起，不搶奶粉的生意，不搶紙尿褲的生意，反而可以幫助門店吸引人流。”
在消費者體驗和新客開發上，四川倍護貿易總經理范毅的定位也十分清晰：“門店要在寶寶添加輔食前建立一種輔食科普或營銷的氛圍，打造引導場景，營造一種賣場氛圍，通過直觀的店內宣傳廣告、陳列來潛移默化地影響消費者，開發潛在新客。”
胡姐湖畔商學院院長胡芳則看到了令人激動的未來：“寶媽也是吃零食長大的，一盒餅干，寶寶吃1/5，寶媽可能吃4/5，包括米粉也是一樣，孩子對食物的營養、安全要求比成人食物更高。所以，我們的零輔食要擴大目標消費群體。”
嬰童食品目前占比雖然不高，但是品類空間巨大，需求沒有天花板，激發既有機會。只要嬰童人堅持不懈，未來一定能夠創造出一片食品“新視界”!
PS：2019年11月6日，動銷中國·兩廣站，將在廣東廣州開啟，11月7日，還將開啟第二屆中國嬰童營養品發展論壇!
更多精彩，敬請期待!