2019年11月7日，第二屆中國(guó)營(yíng)養(yǎng)品發(fā)展論壇在廣州圓滿(mǎn)落下帷幕!
主辦單位：中童傳媒、母嬰營(yíng)養(yǎng)品評(píng)論
總冠名：安琪紐特
聯(lián)合主辦：壹營(yíng)養(yǎng)
戰(zhàn)略合作：海王、惠優(yōu)喜、福格森、馳亞科技、恬樂(lè)園
2019年11月7日，第二屆中國(guó)營(yíng)養(yǎng)品發(fā)展論壇在廣州圓滿(mǎn)落下帷幕!
“其實(shí)早在2017年，中童傳媒率先提出嬰童行業(yè)細(xì)分，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的力量推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。這兩年，我們一直在進(jìn)行區(qū)域細(xì)分和行業(yè)細(xì)分。”
中童傳媒總經(jīng)理劉琳在開(kāi)場(chǎng)致辭中表示，“營(yíng)養(yǎng)品的發(fā)展比其他細(xì)分行業(yè)更需要專(zhuān)業(yè)。我們深知，推動(dòng)行業(yè)不僅僅靠一場(chǎng)會(huì)議推動(dòng)，還要做更多落地的事情，尋找行業(yè)榜樣力量，集合所有人的努力，共同助推營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)發(fā)展。”
中童傳媒總經(jīng)理劉琳
營(yíng)養(yǎng)品：母嬰門(mén)店“第二品類(lèi)”
在首屆中國(guó)營(yíng)養(yǎng)品發(fā)展論壇上，母嬰營(yíng)養(yǎng)品被定義為門(mén)店的“磁石品類(lèi)”。
時(shí)隔一年，“今天，營(yíng)養(yǎng)品品類(lèi)到了要重新定義的階段。‘磁石品類(lèi)’僅僅只能說(shuō)明其對(duì)于門(mén)店吸客方面的價(jià)值，在專(zhuān)業(yè)門(mén)店價(jià)值體現(xiàn)方面不夠。”
中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲說(shuō)：“我認(rèn)為，營(yíng)養(yǎng)品要定位為門(mén)店的“第二品類(lèi)”，并且未來(lái)營(yíng)養(yǎng)品一定會(huì)成為大多數(shù)門(mén)店的第二品類(lèi)。一方面是因?yàn)槿駹I(yíng)養(yǎng)均衡的需求，另一方面是因?yàn)闋I(yíng)養(yǎng)品延展性比較強(qiáng)，可以助力門(mén)店由母嬰消費(fèi)延伸至家庭消費(fèi)。”
中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲
延伸至家庭消費(fèi)的前提是，整個(gè)社會(huì)對(duì)于疾病和營(yíng)養(yǎng)的關(guān)注。
中國(guó)疾病預(yù)防控制中心營(yíng)養(yǎng)與健康所所長(zhǎng)、中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)副理事長(zhǎng)丁鋼強(qiáng)表示，“目前全社會(huì)都在提倡，從‘治已病’向‘治未病’轉(zhuǎn)變，主要包含三大方面，產(chǎn)業(yè)界在這方面能做很多工作。第一，全方位干預(yù)健康影響因素。1.實(shí)施健康知識(shí)普及行動(dòng);2.合理膳食行動(dòng);3.全民健身行動(dòng);4.控?zé)熜袆?dòng);5.心理健康促進(jìn)行動(dòng)。6.健康環(huán)境促進(jìn)行動(dòng)。第二，維護(hù)全生命周期健康。1.實(shí)施婦幼健康促進(jìn)行動(dòng);2.實(shí)施中小學(xué)促進(jìn)健康行動(dòng);3.實(shí)施職業(yè)健康保護(hù)行動(dòng);4.實(shí)施老年健康促進(jìn)行動(dòng)。第三，防控重大疾病。”
中國(guó)疾病預(yù)防控制中心營(yíng)養(yǎng)與健康所所長(zhǎng)、中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)副理事長(zhǎng)丁鋼強(qiáng)
因而早有品牌商開(kāi)始引導(dǎo)和幫助母嬰零售做轉(zhuǎn)型升級(jí)。
安琪紐特總經(jīng)理助理江波在主題演講《營(yíng)養(yǎng)品如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)繁榮》中說(shuō)，“營(yíng)養(yǎng)品是打開(kāi)母嬰零售成長(zhǎng)空間、促進(jìn)母嬰零售提速的鏈接器，能夠助力母嬰門(mén)店從母嬰營(yíng)養(yǎng)向家庭健康管理平臺(tái)過(guò)渡。”
在這個(gè)過(guò)程中，“每一個(gè)從業(yè)者都要以良心為底線(xiàn)，用愛(ài)心去升華，用智慧做支撐和保障，做好每一款產(chǎn)品。作為品牌商，更要有高品質(zhì)的產(chǎn)品，強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，完善的品控體系，持續(xù)的品牌和動(dòng)銷(xiāo)服務(wù)能力，這樣才能夠持續(xù)發(fā)展，長(zhǎng)期為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。”
安琪紐特總經(jīng)理助理江波
那么市場(chǎng)“繁榮”下，廣大渠道商該如何選品?
“母嬰營(yíng)養(yǎng)品類(lèi)有核心價(jià)值，才有未來(lái)。”壹營(yíng)養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理趙辛磊表示，要選擇具有四大能力的品牌，即1.持續(xù)創(chuàng)新的產(chǎn)品能力;2.策劃推動(dòng)的市場(chǎng)能力;3.科普教育的培訓(xùn)能力;4.新機(jī)會(huì)點(diǎn)的創(chuàng)造能力。
壹營(yíng)養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理趙辛磊
不過(guò)，品牌商與渠道商的布局還是基于市場(chǎng)消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)。
益普索中國(guó)MUIE事業(yè)部研究總監(jiān)曾艷君表示，在成人健康營(yíng)養(yǎng)品板塊，他們的健康意識(shí)在持續(xù)增強(qiáng)，睡眠、免疫力、腸胃是三大健康困擾，年輕人們更關(guān)注身體、體重和皮膚，而從36歲開(kāi)始，他們關(guān)注骨骼、心腦血管和呼吸肺部的健康。在嬰童營(yíng)養(yǎng)品板塊，嬰童食品的溢價(jià)空間極大。如何實(shí)現(xiàn)溢價(jià)?要用細(xì)致打造品質(zhì)，將細(xì)分進(jìn)行到底。同時(shí)，寶媽們還很追捧高顏值與適合寶寶的產(chǎn)品。
益普索中國(guó)MUIE事業(yè)部研究總監(jiān)曾艷君
“第二品類(lèi)”的根基與未來(lái)
“百日行動(dòng)后，保健品市場(chǎng)向方向三個(gè)蛻變。”這關(guān)系著營(yíng)養(yǎng)品的未來(lái)走向。
中國(guó)保健協(xié)會(huì)市場(chǎng)工作委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)王大宏闡述道：“快消化，即回歸保健食品的食品屬性，成熟品類(lèi)將跌下價(jià)格高位并購(gòu)陳列于商超貨架，依靠品牌引導(dǎo)消費(fèi)。專(zhuān)業(yè)化，即發(fā)揮保健食品功能性特征，由專(zhuān)業(yè)人員依托個(gè)體化評(píng)價(jià)技術(shù)幫助顧客定制產(chǎn)品或組合。智能化，即針對(duì)保健食品服用無(wú)感的特殊屬性，借助AI技術(shù)指導(dǎo)顧客量化健康狀況，精準(zhǔn)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，擺脫對(duì)人員推廣的依賴(lài)。”
中國(guó)保健協(xié)會(huì)市場(chǎng)工作委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)王大宏
快消化、專(zhuān)業(yè)化、智能化，三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)中，能抓住并落實(shí)一點(diǎn)，就會(huì)有很大突破，比如鄭州葆朗。
鄭州葆朗總經(jīng)理李安衛(wèi)表示，葆朗“成長(zhǎng)法寶”總結(jié)起來(lái)有四點(diǎn)，即“傳教士”的信念推廣;全程互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo);處方式銷(xiāo)售;360的回訪(fǎng)機(jī)制。
鄭州葆朗總經(jīng)理李安衛(wèi)
當(dāng)然，打造“第二品類(lèi)”還是有不小的阻力。
“我們從營(yíng)養(yǎng)品起家，2013年開(kāi)始做奶粉，門(mén)店對(duì)于營(yíng)養(yǎng)品普遍的痛點(diǎn)就是，明明知道營(yíng)養(yǎng)品潛力很大，也有主觀(guān)意愿做，卻‘事與愿違’。”綠臣總經(jīng)理沈志強(qiáng)說(shuō)。
“一方面，投入產(chǎn)出不成比例。以廣東為例，很多零售客戶(hù)和品牌商一起做爆破營(yíng)銷(xiāo)，帶來(lái)一些業(yè)績(jī)。爆破活動(dòng)轟轟烈烈，朋友圈人氣高漲的背后，利潤(rùn)并沒(méi)有上來(lái)。營(yíng)養(yǎng)品的總量增長(zhǎng)，是建立在高投入基礎(chǔ)上的。二是，過(guò)分推薦。在指標(biāo)壓力下，店員導(dǎo)購(gòu)會(huì)過(guò)分推薦的情況，引起部分消費(fèi)者的反感，甚至?xí)霈F(xiàn)會(huì)員的流失。”
綠臣總經(jīng)理沈志強(qiáng)
對(duì)此，茂名愛(ài)家嬰童總經(jīng)理李建明則認(rèn)為，“陽(yáng)光背后難免會(huì)有陰影，一定程度上，透支客戶(hù)會(huì)傷客，但是我們選品沒(méi)有問(wèn)題，能夠幫助到客戶(hù)，就會(huì)避免這種情況。很多店本著“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的初衷去做，消費(fèi)者買(mǎi)完之后并不會(huì)用，會(huì)產(chǎn)生大量退貨，所以爆品營(yíng)銷(xiāo)的第二步，一定要做好銷(xiāo)售的鞏固與跟進(jìn)，讓消費(fèi)者買(mǎi)你的產(chǎn)品，而且真正使用你的產(chǎn)品。賣(mài)給顧客只是第一步。”
茂名愛(ài)家嬰童總經(jīng)理李建明
所以，不可否認(rèn)的是，“營(yíng)養(yǎng)品是門(mén)店很重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。”親子坊總經(jīng)理黎裕章表示，“一是增量的提升，是顧客對(duì)這個(gè)品類(lèi)的意識(shí)提升和需求的提升;二是存量的帶動(dòng)，實(shí)現(xiàn)增量的可能性在于品類(lèi)本身就存在客源。買(mǎi)奶粉的客人，如果連帶5個(gè)點(diǎn)甚至10個(gè)點(diǎn)，增量就很可觀(guān)。”
親子坊總經(jīng)理黎裕章
著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家燕玲對(duì)此表示“現(xiàn)階段，營(yíng)養(yǎng)品確實(shí)是嬰童行業(yè)向家庭延伸非常好的機(jī)會(huì)窗。”
著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家燕玲
現(xiàn)場(chǎng)，更有來(lái)自一線(xiàn)的導(dǎo)購(gòu)分享了營(yíng)養(yǎng)品銷(xiāo)售心經(jīng)。
愛(ài)嬰元婦嬰百貨曙光店店員李麗珍說(shuō)，要想賣(mài)爆營(yíng)養(yǎng)品要學(xué)會(huì)三點(diǎn)：即1.察言觀(guān)色，目測(cè)癥狀推薦;2.關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，根據(jù)疾病巧切入;3.春夏季節(jié)營(yíng)養(yǎng)妙搭配。
愛(ài)嬰元婦嬰百貨曙光店店員李麗珍
廣東123baby高州長(zhǎng)坡車(chē)站店店長(zhǎng)陳亞娣認(rèn)為，要做好營(yíng)養(yǎng)品營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)和信任，挖掘客戶(hù)需求;熟悉產(chǎn)品知識(shí)，進(jìn)行連帶銷(xiāo)售，并且堅(jiān)持下去;更重要的是，做好營(yíng)養(yǎng)品售后服務(wù)，跟蹤回訪(fǎng)，收集反饋，加以宣傳。
廣東123baby高州長(zhǎng)坡車(chē)站店店長(zhǎng)陳亞娣
所以賣(mài)好營(yíng)養(yǎng)品并不難，中童傳媒總編王晨說(shuō)，“我認(rèn)為，母嬰店在營(yíng)養(yǎng)品專(zhuān)業(yè)上有一個(gè)很重要的誤區(qū)，就是把營(yíng)養(yǎng)品跟奶粉零輔食割裂開(kāi)來(lái)對(duì)待，原來(lái)賣(mài)奶粉對(duì)營(yíng)養(yǎng)品沒(méi)有興趣，自然就賣(mài)不好。”
中童傳媒總編王晨
而從更高層次看，“其實(shí)，嬰配粉的本質(zhì)就是營(yíng)養(yǎng)品，并且整個(gè)食品的范疇其實(shí)都統(tǒng)攝在營(yíng)養(yǎng)背景下。所以我們需要站在更高層次上，通過(guò)對(duì)健康、對(duì)營(yíng)養(yǎng)巨大需求的理解和認(rèn)知，最終給到顧客一個(gè)完整的解決方案。”
這就是營(yíng)養(yǎng)品的黃金時(shí)代!
中童傳媒在第二屆中國(guó)營(yíng)養(yǎng)品發(fā)展論壇現(xiàn)場(chǎng)，還隆重推出了2018-2019年度中國(guó)營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)力量榜單，表彰了對(duì)行業(yè)有突出貢獻(xiàn)的品牌，以及推動(dòng)營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)蓬勃發(fā)展的優(yōu)秀渠道，特此頒布渠道“三新”獎(jiǎng)項(xiàng)。
“三新”即：新標(biāo)桿、新主流、新鋒派。