目 錄
第一章 建立辦事處（分公司）的現實意義和目的
第二章 華北辦事處（分公司）的建立
第三章 公司對辦事處（分公司）的管理和考核
第四章 辦事處（分公司）的內部管理和考核
第五章 辦事處（分公司）的渠道開拓和管理
第一章 建立辦事處（分公司）的現實意義和目的
當渠道中專賣店數目發展到一定數量時，在當地建立辦事處（分公司）（分公司）對渠道進行管理和深層次開發就顯得非常迫切和必要。
一、盡快建立辦事處（分公司）的現實意義
1、營銷當地化，品牌拓展當地化，決策當地化。
2、和終端及客戶進行零距離接觸，提高服務水平。
3、及時、清楚了解當地市場需求及競爭對手的動態，為公司領導提供一手決策信息。
4、將部分差旅費變成辦公場所的租賃費，變游擊為長駐。
5、實時、實地鍛造一支過硬且具有高品牌忠誠度的營銷團隊，創造自己的競爭優勢。
6、突破地域限制，摸索并總結一套開發外埠市場的成功模式。
二、建立辦事處（分公司）的目的
1、對市場精耕細作，開發空白市場，提高所轄專賣店進貨額和銷售額。
2、獲取訂單及渠道維護。
3、進行各種培訓和促銷支持，為渠道提供零距離服務。
4、收集和及時反饋市場的實時信息和動態。
5、收集當地的消費潮流、發展趨勢。
6、創造和引領當地市場需求。
7、維護和拓展品牌形象。
第二章 華北辦事處（分公司）的建立
一、建立步驟
1、先建立華北辦事處（分公司）（負責京津、河北、山西和部分內蒙市場）。
2、隨著市場規模的不斷擴大和業績的提升，再建立分公司或其他大區級、省級辦事處（分公司）。
3、辦事處（分公司）要逐漸成為國人西服在當地市場的政策執行中心、決策中心、營銷中心、服務中心、物流中心。
4、逐漸實現當地設計、當地生產、當地銷售，OEM和CDM。
二、辦事處（分公司）辦公場所
1、 租賃公寓樓或寫字樓作為辦公場所。
2、 發展一段時間后辦事處（分公司）可在當地建立旗艦店，該店作為一定區域市場內國人商品的展示、銷售中心，專賣店店長、店員及辦事處（分公司）人員的培訓、實習中心，逐漸可發展為貨物調換和物流中心。條件允許辦事處（分公司）可和旗艦店一塊辦公，這樣便于收集一手的產品需求信息和展開客戶洽談。
三、辦事處（分公司）人員組織機構和人員配置
（一）、組織機構圖
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大區總監
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渠道拓展部
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現金出納
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客服
專員
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行政專員
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團購部
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信息支持
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營銷專員
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1、 渠道部負責渠道的開拓和維護，下轄省級和地市級經理若干。
2、 團鉤部負責開拓大客戶，開展直銷業務。
3、 行政專員主要為辦事處（分公司）內部人員提供銷售及各種支持。
4、 客服專員主要為專賣店提供各種服務，解答他們有關公司政策、信息、定單、物流等疑問。
5、 營銷專員負責營銷計劃的制定和推廣。
（二）、辦事處（分公司）人員配備
1、辦事處（分公司）負責人為大區總監，下設省級、地級經理若干及銷售支持人員，大區總監為公司派駐到當地的最高業務領導。
2、大區總監可據區域市場需要，確定辦事處（分公司）人員的招聘及解聘。公司總部原負責這些市場的人員可作為先期支持或由公司派遣常駐，由我負責管理和考核。另外還需在當地招聘省級和地市級經理及其他人員。公司總部對所招聘人員有最后否決權，招、解聘手續由公司人力資源部門辦理。員工的試用、轉正、考核、培訓等遵守公司有關規定。
3、辦事處（分公司）首先要建立起營銷隊伍，馬上開展市場拓展和渠道管理工作。
四、公司對辦事處（分公司）的支持
（一）、費用支持：辦事處（分公司）每月月初向公司提交費用申請，經公司領導批準后撥付。大區總監在公司規定范圍內控制各項費用開支。
（二）、硬件支持
1、申請租賃辦公地點程序：辦事處（分公司）提出租賃申請——公司批準（撥付相關費用）——辦事處（分公司）簽定租賃合同（協議）——辦事處（分公司）簽定合同（協議）后快遞給公司備案（押金條辦事處（分公司）留原件，復印件交公司備案）。
2、申請購買辦公設備程序：辦事處（分公司）購買辦公設備申請——公司批準（撥付相關費用）——辦事處（分公司）填報公司財產登記表后將發票等相關憑證快遞回公司相應部門。
（三）、物料支持：向公司申請相應的交通工具、促銷贈品及其他支持，經公司領導批準后撥付。
（四）、政策支持：給辦事處（分公司）提供諸如降低或提高加盟條件、商品特價、降價、促銷、公關、廣告等政策支持。
五、大區總監權責
（一）、在公司領導下，全面負責辦事處（分公司）工作，完成公司下達的各項任務和指標。
（二）、負責帶領下屬完成對區域市場的開發和維護，提升業績，拓展品牌。
（三）、負責辦事處（分公司）人員的管理和考核，費用的合理支出。
（四）、提出區域市場工作計劃，制定營銷方案和開展各種廣告和促銷活動，擴大和提升品牌影響力。
六、大區總監的升遷和懲罰
大區總監成績優異者，可獲得職位和待遇的提升，反之則受到相應的降級和待遇的降低直至辭退。
第三章 公司對辦事處（分公司）的管理和考核
一、組織結構圖
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總經理
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渠道管理中心總監（市場總監）
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大區總監
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其他職能部門
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二、公司對辦事處（分公司）的管理
（一）、日常管理和溝通
１、辦事處（分公司）成員每天及時登陸公司網站（或OA）學習公司有關政策和通知。
2、會議管理和溝通：公司不定期召集辦事處（分公司）人員回總部開會或進行網絡會議（可使用MSN、QQ等群聊功能進行開會）傳達公司的政策和有關精神。
3、其他形式：公司領導有權隨時根據情況檢查辦事處（分公司）人員的工作情況和狀態。
4、公司以電話、傳真或短信群發的形式向辦事處（分公司）通告公司重大或緊急的決定或政策。
（二）、費用管理
1、費用申請和報銷：大區總監在派駐之前及每月初向公司提出費用申請（包括工資和各種辦公費用），月末將相關票據快遞或帶到公司根據相關財務制度進行沖減或報銷。
2、差旅費標準：
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出差地
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住宿費標準
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出差補助
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交通工具
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上網費
（電話費等）
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大
區
總
監
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省
級
經
理
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地
市
級
經
理
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大
區
總
監
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省
級
經
理
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地市級經理
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大
區
總
監
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省
級
經
理
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地
市
級
經
理
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辦事處（分公司）（分公司）在員工每次出差時為其統一配備IC、IP卡。
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直轄市、省會城市及沿海開放城市
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200元
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150元
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120
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50元/天
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30元/天
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20元/天
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飛機、硬臥等
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硬臥（超過6小時）等
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硬臥（超過6小時）等
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地級市
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150元
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120元
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100
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縣級
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100元
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80元
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60
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注：a、辦事處（分公司）員工往返公司開會，途中超過8小時的享受一天出差，從公司到車站、從車站到公司，從車站到辦事處（分公司）駐地、從辦事處（分公司）駐地到車站的公共交通費給予報銷，出租車費須向公司領導請示。
b、員工離開辦事處（分公司）所在地公干稱為出差，出差期間長途汽車和火車費用按照實際發生額憑票報銷，在出差地所在市內公共交通費據實報銷。
c、通訊費補助：大區總監500元/月，省級經理300元/月，地市級經理200元/月，超過部分個人和公司各承擔50%。
d、同性出差去同一個地方盡量合住，住宿費以標準最高者為報銷標準。
e、辦事處（分公司）人員和公司總部人員一樣享受各種福利。
（三）、業績管理及考核指標（待具體）
（三）、業績管理及考核指標（待具體）
1、 專賣店進貨額增長率： 公司對辦事處（分公司）每月或每季度進貨額增長率進行考核，每增加 （） %，則給予辦事處（分公司）（） 元的獎勵，反之進行懲罰。
2、 渠道新增專賣店數：公司每季度下達新加盟專賣店數量的任務。
3、 單店進貨額增長率：公司對辦事處（分公司）所轄各專賣店進貨額每月進行排名，根據單店進貨增長率和單店銷售額進行獎懲。
4、 費用考核：公司根據辦事處（分公司）情況對費用進行預算管理和考核，杜絕鋪張浪費和貪污。
5、 利潤考核：公司每季度和年終對辦事處（分公司）進行利潤考核。
6、 客戶滿意度：建立客戶數據庫，進行CRM（客戶關系管理）。
7、 辦事處（分公司）整體運作水平：包括大區總監的執行力、管理能力、市場操控能力、團隊凝聚力等。
三、匯報體系
１、匯報程序：辦事處（分公司）在匯報時采取逐級匯報形式，即按照地市級經理——省級經理—大區總監——渠道管理中心總監（市場總監）——總經理的程序進行匯報。
２、匯報內容：分為日常工作匯報和特殊情況工作匯報，具體格式另附。
３、匯報方式：（利用公司OA系統）、E－MAIL、電話、短信、傳真等。
４、匯報時效性和反饋：大區總監每周一下午17點前向其上級提交上周周報和下周工作計劃，上級領導在周五前根據匯報內容進行處理和反饋。
5、危機公關小組：如遇突發事件，大區總監或當事人須在第一時間向公司的危機公關小組報告，如有隱瞞或延誤將追究大區總監和相關人員責任。 （危機公關小組組長： 組員：）
第四章 辦事處（分公司）的內部管理和考核
一、 辦事處（分公司）員工的管理和培訓
1、 管理思想：人人都是人才。兵隨將轉，則世上無不可用之才！
2、 業績管理：辦事處（分公司）每月對銷售體系員工進行業績排名，獎第一名，罰最后一名。
3、 基礎管理：包括考勤、客戶管理、工作態度、出差管理等。
4、 大區總監對辦事處（分公司）員工不定期進行營銷能力、管理能力、團隊精神、公司忠誠度等方面的培訓。
二、 辦事處（分公司）員工基本工資體系為基本工資+獎金+其他 （一）、員工基本工資共分三級，每級分為不同的檔。單位（元）
1、A級：地市級經理級別，共分為二檔（1500-2000）。
A1檔：1500。
A2檔：2000。
2、B級：省級經理類級別，共分為三檔（3000-5000）。
B1檔：3000。
B2檔：4000。
B3檔：5000。
3、C級：大區總監類級別，共分為三檔（7000-10000）。
C1檔：7000。
C2檔：9000。
C3檔：10000。
（二）、辦事處（分公司）員工基本工資中30%為浮動部分，辦事處（分公司）每月根據對員工考核結果發放工資和獎金，業績優異會獲得職位和待遇的提升，反之則受到工資降檔和職位降級的處理。
大區總監由公司根據每月考核結果進行獎懲。
（三）、辦事處（分公司）的薪酬體系逐漸要由高底薪+低獎金過渡到低底薪+高獎金，員工收入即要和業績掛鉤又要和其發生的費用掛鉤，辦事處（分公司）的整體績效也要和其整體費用、整體業績掛鉤。
三、 辦事處（分公司）員工的激勵和考核
1、秉承員工績效=F×（員工能力×組織激勵×機會）的原理，建立一套科學的績效考核體系（待具體），實行按勞分配，按績分配原則。
2、70%工資發放原則：員工每月（考核指標與公司對辦事處（分公司）考核的指標有所不同）經考核合格，發放其月工資的70%。
3、30%工資發放原則：如其所轄專賣店的進貨額連續2月出現嚴重下滑，且其現有準加盟客戶數小于3個，則不予發放剩下30%工資，反之則發放。
4、新店開發獎：員工每月有新專賣店加盟，則按照專賣店的打款額或首批進貨額的 %，發放獎金，但同時要求其負責的原專賣店進貨額不能低于上月的 90 %。
5、進貨額增長獎：員工所轄專賣店進貨額增長 %，則給予一定的獎勵，旺季和淡季的比例要有所不同。
6、工資降級和末位淘汰制：辦事處（分公司）員工如連續2月考核中不合格或為最后一名，則視情況采取降級或辭退處理。
第五章 辦事處（分公司）的渠道開拓和管理
一、渠道的開拓
1、實施“走出去，走進去，走上去”戰略。對空白市場要跑馬圈地，加快市場擴張腳步，在保質基礎上，提高市場占有率。可通過各種媒介廣告、公益活動、出差拜訪、互聯網等手段收集客戶資料。樹立凡事預則立，不預則廢的思想，空白市場的開發須在單位時間內實行專款、專人、專注地開發，把工作做到當地，直到建立加盟店。
2、抓緊重要城市的招商工作，我們的市場定位在中低端，并不等于在大型城市就沒有市場。榜樣的力量是無窮的，占領這些市場無疑會降低招商成本，加快招商腳步。同時應明白：N×（差旅費額+業務招待費額+電話費額等）=進貨額或招商打款額。（N為大于20的整數）
3、對特殊客戶和市場可采取例外原則，可出臺較優惠的加盟政策，或降低門檻或給予更多支持。總之，在建渠道方面要寧有勿缺。
4、在一些特殊市場辦事處（分公司）可直接做終端，比如在大型商場建立直營店，直營店的作用同于上面所提旗艦店。經營成功可轉讓或拍賣。
二、渠道管理，加強對現有渠道的精耕細作
1、定單和庫存管理：幫助專賣店合理定貨，及時調整庫存結構。
2、信息化管理和溝通：保證專賣店反映信息和公司對專賣店的政策及時執行到位，建立網上交易和溝通平臺。
3、沒有淡季的市場，只有淡季的思想，幫助專賣店策劃好不同時期的促銷活動，進行各種業務和陳列培訓。
4、維護和發展客情關系，提高專賣店對國人品牌的忠誠度。
5、控制價格，杜絕惡性競爭和竄貨。
6、規范代理、專賣店的行為。
7、在當地進行品牌知名度和美譽度的建設。
集團渠道管理中心
2005-9-28