在筆者決定進入商業領域時父親曾對我說過一句話：“與人做生意,剛開始合作就要做好撕破臉皮打官司的準備。”筆者一直謹記在心。而費墨先生也告訴我們:“宜未雨而綢繆”，念經的老和尚也告訴我們：“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往”。畢竟，絕大多數人看到錢都不會生氣，而是想辦法把錢搞到手，其中不乏動用非道德手段，也就是給打算通過正常途徑賺錢的人們預埋了一個個問題，解決問題的最好辦法是預防問題。在制造與經銷商的合作過程中，為有效防止出現經銷商的變故，作為制造商的業務人員，應注意三個方面的工作。

　　經銷商開發階段：

　　在制造商進行招商或是市場開發的階段，就要本著安全第一，發展第二的指導思想去進行工作。經銷商的實力一般體現在三個方面：一是上線與之合作的廠家情況，如果該經銷商擁有較多的著名品牌一級經銷權且有著較長經銷歷史的背景，那還是不錯的；第二，所擁有的下線客戶數量及質量，以及之間的合理歷史及質量；第三，也就是經銷商主體的實力與質量，不過這塊也是最容易做假的，也是最難看出來的，因為這里面可以做假的地方太多了，所有，對經銷商的檢核，應引查上下兩端為主。

　　1、首先是新經銷商的結識可先由現有的經銷商介紹，這樣比較真實全面的熟悉新經銷商的發展歷史及相關情況。

　　2、在與經銷商第一次接觸時，應仔細查看該經銷商的主營產品，對其進行一級經銷的產品要到相關的廠家去查詢，確認是否是一級經銷，以及合作歷史合作狀況等資料。（在與相關的廠家進行查詢工作時，可以當地市場二批商的名義進行探訪，一般來說可以較為容易的拿到相關資料）。

　　3、走訪經銷商的倉庫時，應查詢倉庫的租賃方，以同樣租倉的的名義查詢該經銷商的租倉合同資料。

　　4、單獨拜訪經銷商的部分下線客戶，了解其經營歷史和評價，不要過于相信由經銷商安排的下線客戶拜訪。

　　已經進入正常合作階段的經銷商控制：

　　即便是經銷商通過了前提的嚴格考核，已經轉入正常的合作階段，但是這根安全弦也不能放松。這世界上唯一不變的事情就是變，更何況是瞬息萬變的商業環境。中國經銷商的商業整體運作意識普遍的不太成熟，更多的是在摸索著做生意，對商業競爭的預估和抵御能力普遍不足，一旦遭遇變故，潰敗的機率很高。這其中，經銷商經銷的某個產品遭到封殺，或是財務人員帶款潛逃，被競爭對手算計等等問題，都可能導致經銷商整體崩潰。

　　1、建立月度的經銷商風險評估系統

　　不要怕麻煩，每月都要對經銷商的帳款情況做出核查和評估。一旦達到預設的風險線，必須停貨催款，絕不放松！并設立相關的檢測指標，例如經銷商最近大量低價出貨；經銷商開始對高風險的投資領域有動作（例如期貨股票等）；大量裁員；老板或老板娘喜歡上白粉了；經銷商老板的婚變(這往往都是轉移財產的前兆)等等都是危險的前兆。在危機到經銷商老板自身利益的情況下，許多風險是必然要想辦法轉嫁的，下線客戶大多是本鄉本土，實難下手（即便是有這個勇氣下手，逃脫難度更大），那就挑廠家下手吧。

　　2、及時通報行業內的每起經銷商事故，時刻讓業務人員繃緊這跟弦，這些經銷商的事故通報也可以傳給相關經銷商看看，提醒他廠家時刻沒忘記這根弦，

　　3、目前許多經銷商的老板既是經營者也是所有者，天有不測風云，人有旦夕禍福。哪天老板要是一不小心掛了，那差不多也就意味著整個經銷公司也就瞬間解體了，那欠你的錢找誰要?

　　總之，不管是經銷商主動還是被動的解體,不小心掛了還是主動失蹤,這種可能性是存在的,這根弦要時刻繃緊，一方面要嚴格控制帳款,另一方面還得有手準備,在經銷商一旦出現突發事件時能確保最快速度收回貨款或是控制倉庫,再不濟,得有能力迅速控制經銷商財產的能力和預案。

　　提防自己人：

　　日防夜防，家賊難防。不能排除廠家的業務人員參與的可能性，業務人員因為閱歷不足或是利益驅動，往往就會有意無意的欺騙了公司，尤其是要在急于完成經銷商開發任務的業務人員身上。對廠家所一再要求的經銷商審查工作往往就僅僅走個過場，要數量不要質量，經銷商如果再使點個人小利，那么所上報相關材料的水份就更大了，為后期的經銷商事故埋下了隱患。更要命的是廠家業務人員和經銷商合起伙來提供虛假資料，主動蒙騙廠家。還有的是廠家出現問題時，業務人員主動聯系經銷商，從中漁利，筆者以前所在小包裝油行業就曾經歷過這樣的事件，廈門某小包裝食用油一直都是偷偷的使用走私油在灌注小包裝,獲利頗豐。99年其上游的原油走私方抓獲,牽連到這家食用油公司,公司領導數人被公安機關扣壓，公司上下亂做一團，這個消息被許多業務人員得知后，迅速以追債的名義從公司財務部門騙取出經銷商的相關欠款文件，跑到經銷商那里以很低的折扣價換取現金，甚至后來發展到掌管經銷商欠單的財務人員私自跑出來收款，然后偽造憑據說是某某已經潛逃了的業務人員騙了單據跑了，后來等這家食用油公司恢復正常之后，能收回來的帳款已經不足三成了，這家公司又因為資金嚴重短缺再次陷入困境。

　　各制造商很有必要建立經銷商審查的相關SOP，不能光圖數量與進度，也不能僅聽業務人員的一面之詞，不僅僅在經銷商的開發初期，乃至后期的正常合作期也要進行持續的審核，不僅是要審核經銷商，有時候還得敲敲打廠家業務人員，以防萬一。

　　在進行商業活動中，商業風險這根弦時刻都不能松的。作為商業活動的前提之一，安全始終是要放在前位的，商業機會錯過了還可以再來，遇到個騙子以后恐怕就很難找到他了。然天下不凈，我自潔凈，人無慈悲，我自慈悲，大千之中，因果不昧。通俗點說就是害人之心不可有，防人之心不可無。在此以提醒各位同行，謹記教訓，別成為某些人的獵物。