供應(yīng)商在與大賣場(chǎng)的搏弈中，盡管更多的是選擇順從和忍受，盡管牢騷和怨言一大堆，但是只要供應(yīng)商和大賣場(chǎng)合作一天，就一刻也沒有停止過對(duì)抗和反擊的念頭，“聯(lián)盟”就是經(jīng)常出現(xiàn)在供應(yīng)商腦子里、嘴巴里和心里的字眼。客觀的說，如果真的是有這樣強(qiáng)勢(shì)的聯(lián)盟，對(duì)大賣場(chǎng)還真是很有震懾作用的，對(duì)于維護(hù)供應(yīng)商利益是有積極意義的。沒有哪個(gè)賣場(chǎng)能面對(duì)空空如也的貨架、客人的抱怨、總部的追問還穩(wěn)如泰山的，假設(shè)這種聯(lián)盟能存在，那無數(shù)的采購(gòu)要下崗，零售商的態(tài)度180度轉(zhuǎn)彎，游戲規(guī)則供應(yīng)商說了算，零供關(guān)系將發(fā)生翻天覆地的革命性變化，供應(yīng)商的春天來臨了！
可是（世界上很多事情就壞在這個(gè)可是上），這種局面為什么沒出現(xiàn)？照樣還是大賣場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)？照樣還是供應(yīng)商叫苦不堪？供應(yīng)商聯(lián)盟既然有那么好，為什么不做呢？
因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系，我一直很關(guān)注這個(gè)問題，作為采購(gòu)，對(duì)供應(yīng)商的反應(yīng)和行動(dòng)有本能的敏感，分析的結(jié)果就是，供應(yīng)商聯(lián)盟不是不想做，是很難或幾乎做不了，在背景和操作層面的障礙點(diǎn)是很難逾越的，咱們細(xì)細(xì)來看：
首先，聯(lián)盟內(nèi)的供應(yīng)商基本上是做同類型的產(chǎn)品的，比如紡織類、酒水類、洗化類、家電類等等，是屬于行業(yè)性質(zhì)的聯(lián)盟，都說同行是冤家，本來就是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的同行業(yè)供應(yīng)商一直以來就是明爭(zhēng)暗斗的關(guān)系，都巴不得把其他的對(duì)手往死胡同里逼,對(duì)手滅了,市場(chǎng)就是自己的,這個(gè)道理供應(yīng)商比誰都懂。只要自己的日子還過的下去,對(duì)于那些比自己日子更難過的對(duì)手,怎么可能生出同情之心?而聯(lián)盟要起作用一定是要由大供應(yīng)商跳出來主導(dǎo)的,通常小供應(yīng)商是附和。如果是全行業(yè)的廠家聯(lián)盟，那效果就另當(dāng)別論（炒貨行業(yè)協(xié)會(huì)的案例即是如此）。但是日子最難過的不是那些大供應(yīng)商，中小供應(yīng)商才是被欺負(fù)的主體，大供應(yīng)商會(huì)來主動(dòng)幫助中小供應(yīng)商嗎？只要做生意都會(huì)站在對(duì)自己有利的基礎(chǔ)上打自己的小算盤，這樣的結(jié)果就是每個(gè)供應(yīng)商都在互相冷眼觀望，看誰撐不住被打翻下馬，然后關(guān)起門來自己高興。聯(lián)盟的實(shí)質(zhì)就是要維護(hù)共同的一致的利益，但競(jìng)爭(zhēng)者之間有共同利益嗎？
再來，斗爭(zhēng)是有成本和代價(jià)的，如果要借由聯(lián)盟的形式來增加談判的籌碼，勢(shì)必在一定時(shí)間內(nèi)要停止正常的合作，就要以銷售額的損失為犧牲的代價(jià)。可是，以現(xiàn)在大賣場(chǎng)的銷售能力和占比，有幾個(gè)供應(yīng)商扛得住？多的不說，要斗爭(zhēng)談判拖上2、3個(gè)月很正常，現(xiàn)在一家大賣場(chǎng)系統(tǒng)動(dòng)不動(dòng)就是十幾、幾十、上百家的規(guī)模，損失幾百、上千萬的銷售很容易，對(duì)全年的銷售都是不小的影響，而且，在你艱難斗爭(zhēng)的時(shí)候，說不定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)品牌趁機(jī)全面鋪開，咬你一口，有幾個(gè)受得了？說不定是戰(zhàn)事未捷身先死，賠了夫人又折兵，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)幾個(gè)人敢冒呢？
還有，現(xiàn)在的商品實(shí)在是太豐富，更新也很快，能做領(lǐng)導(dǎo)品牌的也就那么幾個(gè)企業(yè)幾個(gè)品牌，更多的是二、三線的商品和品牌，賣場(chǎng)對(duì)大牌還是相對(duì)客氣的，因?yàn)槠放票旧砭褪亲詈玫牟幕I碼。一般來講，大牌不會(huì)輕易跟大賣場(chǎng)翻臉，大家冷靜客氣，好好做生意；但是非大牌對(duì)大賣場(chǎng)就很難有制衡的能力，替代品太容易找的話，這個(gè)抗?fàn)庯@然就沒有什么意義。就算是一般的大牌叫板，大賣場(chǎng)也不會(huì)輕易就犯，它完全可以把其競(jìng)爭(zhēng)品牌做得更好，假設(shè)花王和聯(lián)合利華一起叫板，大賣場(chǎng)可以把寶潔、絲寶、其他的國(guó)內(nèi)品牌做的更好，把銷售補(bǔ)回來。吃虧多的是誰？
同時(shí)，如果是代理商結(jié)成的聯(lián)盟要做斗爭(zhēng)，前提是要得到廠家的支持，至少是默許，這樣才能真正很好的去斗爭(zhēng)。不然，如果代理商在斗爭(zhēng)，大賣場(chǎng)可以繞過代理商直接找廠家，要么直接合作，要么逼著廠家給供應(yīng)商壓力。廠家一般是不允許代理商不好好做自己的產(chǎn)品的，要考核代理商的鋪貨率，尤其是知名的大賣場(chǎng)系統(tǒng)。如果在這些地方見不到自己的產(chǎn)品，那銷量和品牌形象會(huì)大打折扣的，廠家怎么會(huì)輕易答應(yīng)？所以，得不到廠家的真正支持，代理商聯(lián)盟也玩不起來。
還有很重要的一點(diǎn)就是供應(yīng)鏈的問題，現(xiàn)在的大賣場(chǎng)規(guī)模越來越大，生意的區(qū)域也不斷延伸，往往都建立了自己的物流中心和大區(qū)統(tǒng)倉(cāng)，有自己的配送組織，來做跨區(qū)的貨物運(yùn)轉(zhuǎn)。供應(yīng)商聯(lián)盟也只是一定區(qū)域的聯(lián)盟，不太可能是全國(guó)性的，對(duì)于區(qū)域內(nèi)的斗爭(zhēng)，大賣場(chǎng)完全可以借有自己的物流部門來發(fā)揮積極的作用，從這點(diǎn)來說，大賣場(chǎng)沒必要怕區(qū)域供應(yīng)商聯(lián)盟的叫板。這一點(diǎn)也是目前大賣場(chǎng)對(duì)付供應(yīng)商停貨的主要方法。
無論斗爭(zhēng)的形式如何，最后的結(jié)果一定是強(qiáng)者勝，如果供應(yīng)商聯(lián)盟確定自己的力量比你的對(duì)手大，而且不計(jì)較斗爭(zhēng)的成本和代價(jià)，要斗也未嘗不可。只是生意永遠(yuǎn)是利益的追逐，生意的搏弈有很多方法和思路，不是簡(jiǎn)單斗氣能解決的問題，這個(gè)核心不能忘記。