針對雨輝品牌目前“只有新產品沒有新形象，只有新公司沒有新思想，只有新戰略沒有新策略”等這些嚴 重滯后時代雨輝企業發展的困頓因素和局面，特別是07夏季定貨會議是否能夠勝利召開，已經成為時代雨輝公司能否可持續化發展的樞紐。所以在距07春季定貨 會議召開不足一月的非常時刻，公司的決策層一定要分析清楚目前最為關鍵的是定貨會議是否能夠成功？而不是現在貨品庫存的問題，否則就是本木倒置、顧此失 彼、得輕失重。但是究竟怎樣做才會把07夏季新品定貨會議成功召開？這就需要系統性、科學性、針對性的策劃并完滿保證執行效果，惟其如此才可以旗開得勝、 水到渠成，盆滿缽豐。

　　一、在平凡中聚合企業內外資源，一舉做成四大亮點

　　A、以實物陳列增強客戶自信，以新形象改變客戶思想

　　B、以針對性培訓強化終端玄機，以新公司強化客戶預期

　　C、以八大強力政策空前扶持，以循循善誘疏導客商異議

　　D、以浩大規模炒做企業實力，以集中定貨燃燒火熱浪潮

　　二、核心創意策略的基本簡析

　　（一）關于新產品、新店面、新感受的塑造辦法：

　　1、在元月25日前必須把最新店面形象在物流中心三樓開始裝修好，以便于07新品在定貨會議期間為新老客戶陳列展示，讓他們知道07夏季雨輝真正轉型后的形象就是這樣的，以增強客戶的全新感受和印象。

　　2、07夏季新品的開發必須由老總牢牢把握住如下要點：

　　A）在款式開發上應該盡量新穎、大膽、性感，繼續走個性與時尚化路線。

　　B）在面料上務必把握住盡量適中，從本源上控制成本，牢記性價比這個核心的商業原則。

　　C）在價格上殺上一次回馬槍，也就是繼續牢牢強化并抓住“07春季產品還可以”這個賣點，但價格只比06夏季同幅度平均遞增了50元左右，讓原有的客戶眼前豁然一亮，認為全新產品，適中的價格，自信心首先從產品上建立起。

　　3、在櫥窗和展廳的新產品陳列上要玩出花樣，具體也就是在定貨會議上要分兩步走：

　　A）第一在客戶首次參觀期間必須全副武裝，也就是按主題思想武裝櫥窗，按12種陳列規范之——主題或焦點陳列法做出特色陳列，給參觀客戶以絕對專業的印象，使其產生“從來都沒有過這樣專業陳列的感受”。

　　B）在專業講師講授貨品與陳列時專題講解主題陳列法，生活方式陳列法，空間布局陳列，焦點陳列，點綴陳列法，要求客戶在開展下屬終端店面陳列時嚴格按照此法開展，并做到三天一次更新陳列法，使終端“天天都是新面孔”。

　　（二）關于通過針對性培訓和新公司地址巡展強化客戶預期的辦法：

　　1、從現在開始就尋找一家專業的培訓公司，讓他們現在就開始了解雨輝07新品的總的主題風格與四大系列的特點，并著手本次轟動性講稿的研擬與撰寫，以便于在定貨會場的投影講解時全面展開，具體包括如下幾點：

　　1）2007國際時尚女裝的流向色系與風尚主題的款式和風格到底是什么？

　　2）列舉出5---8家國際大牌的風尚主題和流行款式與流行色系，最好以掃描或下載資料為佐證。

　　3）全面解析雨輝07夏季的風尚主題與流行款式與流行色系，看雨輝的品牌思想與流行趨勢同國際化大牌有什么樣的差距？

　　4）講解出為何很多公司都容易出現“好產品，低銷售，多庫存，少終端”的根本原因是什么？

　　5）詳細講解雨輝07夏季產品真正的賣點是什么？重點突出“流行款式和系緊跟大牌，面料價格適中略高，性價比例絕對勝出和物超所值”。

　　2、定貨開始前舉辦新老代理商，意向客戶，供應商，協作廠商和加盟商客戶代表大約50人左右的嘉賓去江灣新公司地址參觀公司新形象和新品陳列展廳，并告知客戶的展廳也理當如此裝修，進一步刺激客戶預期看好的心理。

　　（三）關于八大政策扶持和循循善誘疏導策略的具體展開辦法：

　　1、由營銷總監在專業講師講解完畢后，宣讀07雨輝公司八大政策扶持的主要細節：

　　1）全新形象免裝修貨架分兩年返還，每年返50%。

　　2）5%的SP贈品既支持客戶又平衡與拉寬了夏季產品價格帶。

　　3）3折出廠價，3、9折加盟價，快速促進客戶入主商場終端。

　　4）定貨超標的前十名區域給予免費戶外150平米加盟招商廣告鼎力支持。

　　5）3%出廠價的季節返利在季節末的貨款中自動沖抵。

　　6）10%的換貨率與建議定貨確保客戶所進貨品暢銷無阻。

　　7）會議結束后5天內定金達到30%的返利出廠價格3%。

　　8）全額配備區域伙伴營銷小組，每組拓展、促銷、陳列各一人，他們分別是？？？？？（略）

　　2、如何做好循循善誘、疏導老客戶是事關本次大會能否有條不紊，持續井然的保障與關鍵，具體分為三步走，這叫精誠所致、鐵石為開。

　　1）首先在定貨會議召開前期就由王總巡回各個老區的總代理，出訪的由頭必須緊緊圍繞共同探討07春 季銷售思想；聽取老客戶對07夏季新品與售價的建議；告訴老客戶公司想在07夏季新品推廣時做些力所能及的推廣工作，究竟應該怎么做這三個方面的話題。在 交談過程中始終堅持做到謙虛聽取，認真記錄他們在實際經營過程中的意見，特別是對于杭州客戶方面需要公司給予特別支持。以平抑雙方長期存在的隔閡，同時也 為下一步如何經營雨輝品牌終端增添全新的思路與感想。

　　2）其次是在定貨會議召開的前兩天召集他們來公司參觀新品，講解公司07夏季新品的定貨政策，聽取客戶意見、共商發展大計和再次安撫異動心理以增加會議順利勝出的定數。

　　3）對老客戶做出定貨指標達標和現場秩序榜樣獎勵，并私下里給予這些榜樣們以特別返利支持，建議給予出廠價的2%。

　　如此以來，既可保證定貨會議不鬧事，又可以促進新客戶定貨信心，從而為本次定貨再添勝出定數。

　　（四）做好集中定貨與本次定貨氣氛的炒做是成功定貨的第四關鍵：

　　集中定貨的好處是容易助推火熱浪潮，但是不利因素則表現為容易因起哄和鬧事從而分散和影響定貨氣 氛，正如成也蕭何、敗也蕭何的道理一樣。前面我們在為了確保集中定貨的正面利益的實現，做出了讓公司決策人三顧茅廬，微服親民舉措的具體建議，所以在這里 我們就只談具體如何集中定貨與成功炒做即可；

　　1、人都是虛假和自私的，因為每個人對于自己花自己的錢來說那都是相當節省的，但是對于自己花他人的錢卻大都希望越多越好，幾乎沒有人嫌棄高檔場所和物質享受。所以越是沒錢的人想辦事則越需要大方，這個道理很簡單，但是這樣做是需要勇氣的，因為的關鍵要看是否值得。

　　因此，關于集中定貨的具體辦法，我們建議這次定貨場就設在物流中心三樓，走秀場與培訓場和住宿均設 在大石附近的準四星級酒店，因為有新客戶在場，我們需要通過新形象、新產品、新公司、新支持、新炒做，大手筆等手段來給新老客戶產生深不可測的心理感受， 因為本次的核心就是要做足信心，而信心做好了則以后就可以一勞永逸了，所以千萬要記住這次的會議的戰略核心與關鍵性。

　　2、關于炒做的問題需要牢記如下幾個方面：

　　1）邀請函，接送車輛的導示牌依舊要精心設計，雖然老客戶覺得是老生常談、不足為奇，可它畢竟比做 得簡陋和干脆不做要好很多，更不會因為場面輝煌而引起老客戶的絕對反感和拒絕定貨。同時這也是事關新客戶對公司的第一印象與心理預期的產生和形成的大事。 只不過在開展這些傳播物料的設計時，需要緊跟國際流行時尚，做出大氣簡潔，有文化底蘊的感覺就可以了。

　　2）全面武裝定貨場和走秀場與江灣新公司的外在形象，具體要從進入該地點的路口到具體的地址都應該 要有彩旗飄揚，門口都要有空飄豎幅宣傳。其中豎幅宣傳除了堅持不懈的傳播本公司的核心文化理念外，還必須增加今年公司的扶持政策，營銷方向以及歡迎新客戶 等熱情洋溢，振奮人心的宣傳話語，比如“八大政策鼎力扶持進駐核心商場 伙伴營銷強化助推終端新營銷”，“熱烈祝賀雨輝品牌全面進軍中西部地區”等積極向上的宣傳豎幅。

　　3）會場里面外特別是接待處還需要用KT板畫面展示夏季主題和全新的生活方式，畫面文案語言要有深 刻的文化和沖擊力，給人以全新的提示，關鍵是在設計時要有文化和創意。因為傳統的那種簡潔無物或單純的黑白圖案，那種此時無聲勝有聲的過時傳播策略，即使 是在現在的世界服裝文化之都——意大利的佛羅倫薩都早已經蕩然無存了，更何況是在以博大文化而著稱的古老中國。

　　三、07夏季雨輝新品定貨量的預估

　　夏季的銷售季節一般是4——7月份，共計為4個月時間。常規情況下一般2---3線的大眾休閑在本 季度的銷售大約在2000件左右，一線大眾休閑大約在3000----4000件左右。而時尚休閑的2---3線品牌大約在700----1000件左 右，一線品牌大約在1200件左右。所以結合我們雨輝各地專賣店以往的銷售情況——大約在800件左右這個現實狀況，我們在預計07夏季新品定貨數量時要 謹慎預測，且勿做出破天荒的預測數字到頭來害人害己，在制定具體的定貨任務時，我們做出底線數量和目標數量。

　　（一）老代理區域定貨量的預測：

　　1、北京2、5萬件

　　2、山東1、5萬件

　　3、河南3萬件

　　4、西安2萬件

　　5、湖北2萬件

　　6、湖南3萬件

　　7、江西1萬件

　　8、福建1、5萬件

　　9、貴州1萬件

　　10、杭州8萬件

　　小計：25、5萬件。

　　（二）新代理區域定貨量的預測：

　　1、東北0、5萬件
2、山西1萬件

　　3、江蘇2萬件

　　4、重慶1萬件

　　5、成都1、5萬件

　　6、云南0、5萬件

　　7、廣西0、5萬件

　　8、海南0、5萬件

　　小計：7、5萬件。

　　（三）直營區定貨量為5萬件

　　則07夏季雨輝定貨量總計為：25、5＋7、5＋5 = 38萬件左右

　　如果我們按此數量若打7折則：38*70% = 26、6萬件；若完成預定數量的8折則：38*80% = 30、4萬件；若完成預定數量的9折則：38*90% = 34、2萬件。

　　所以我們對于參加07夏季新品定貨會議的新老客戶給予的所有支持也應該與此相適應，也就是完成定貨數量在8成的給予返利、貨架及廣告支持就打5折；完成定貨數量9成的給予8折支持，若完成8成以下的不給任何支持。

　　四、增強客戶心理預期和信心支持的巡回路線圖

　　（一） 按照《消費者心理學》之消費者心理活動過程和《國際傳媒學》之視覺傳播的基本原理得知，要增強客戶的完全認知度除了需要保證傳播的數量和質量外，最重要的是要科學規劃好整個傳播的路徑和順序以及人員組成，惟其如此，方可取得事半功倍的經濟效果。

　　（二）整個傳播過程為：

報到的第一天下午4--5點組織部分代理商和加盟商代表50人左右，由各代理商帶隊參觀江彎辦公場所 ---- 第二天上午8：30---17：30產品特點的專業講課與定貨支持政策---20：00模特走秀----第三天早上參觀展廳陳列---講解定貨手冊之科學 定貨量---下午開始一直到第四天下午17：30分定貨---18點后答謝晚宴----第五天早晨返程。

　　五、整個定貨會議執行要點

　　近年來隨著社會上的各類會議營銷的不斷興起，特別是許多大的服裝企業都把會議營銷作為企業獲利的唯 一途徑，因為它影響力大、見效快、傳播快、實用性強，所以一場定貨會議的順利召開從本質上講它就是一場專業的整合傳播與整合營銷活動，而整合傳播與整合營 銷的核心就是要科學地把握整個活動過程的嚴謹性與科學性，以確保定貨會議順利召開。

　　可是作為新興營銷途徑的會議營銷它也有其自身利弊的雙面性，比如投入的人力、物力、財力也都相當的 大，如果操作不好不但定貨會議開砸了，反而會影響企業和品牌的聲譽，所以風險也是相當大的。因此國內各大品牌在召開各自的定貨會議時也大都會請專業策劃公 司來策劃，而執行者大都為企業的老總或核心成員，因為它需要方方面面的支持與配合。

　　1、由公司老總擔任本次定貨活動的組長，下設業務組和后勤組，其中業務組包括活動策劃與傳播執行和開展具體定貨的兩名副組長；后勤組包括主管接待，吃喝，住宿的兩名副組長。

　　2、各小組又下設若干辦事人員負責具體的相關事務，整個會議期間必須既靈活機動又分工合作，以確保整個會議有條不紊地順利開展。

　　3、本次活動其實的核心亮點并不在于某個單項舉措，但它卻體現出了內在要素的緊密協作，也就是整合 出效果。所以在組織執行過程中對每個環節的把握要求極高。因為稍微有所疏忽則會導致前功盡棄、功虧于潰。所以事前必須周密策劃，特別是在執行過程中在各環 節的嚴密性與順序性和科學性上一定要保證效果。

　　4、策劃文案要深刻領會本大綱后方可動筆撰寫執行案，做到定事、定時、定人，嚴禁重復編制和分工漏洞。

　　5、本大綱需在決策人認可修正后方可進行下一步的工作，特別是涉及到活動費用預算和整個政策支持的績效核算問題。

　　6、由于時間關系大綱還有許多地方有待于完善和調整，希望決策層給予多多指正與批評，以企使本大綱完美高質。