今年的“五四青年節”，“如山京東自營旗艦店”在京東商城正式開張。兩天之內，如山母嬰的兩款“寶寶輔食機”和一款“秒上手理發器”的銷量一舉沖進了京東浙江地區排行榜，取得第五、第六名的領先地位。“如山母嬰”品牌的締造者，正是原奧克斯家電集團總裁，現寧波珂源互動公關策劃有限公司創始人錢旭峰。創立兩年的珂源，正是“電商武林大會”的執行機構。如今，在創業路上二次出發的錢旭峰，又將在母嬰行業開辟出怎樣的道路？

一次徒步引發的思考

“企業轉型的靈感來自于去年6月的一次徒步。”談及如山的前世今生，錢旭峰不由得回憶起去年經歷，“當時我們在戈壁徒步，每天要走7、8個小時。為了保存體力，就不能跟人家說話，只有花時間去思考。思考什么呢？我在想：三年以后的珂源會是什么樣的。”

錢旭峰提到的珂源，便是她在2015年離開奧克斯后創立的公關咨詢公司。當時，兩歲的珂源圍繞著公關和咨詢兩大業務，以“小而美”的服務理念，影響了許多“影響世界”的品牌。公牛、方太、博洋……這些行業巨頭的線上營銷和線下活動，有不少都來自于珂源的策劃執行。

提起珂源，錢旭峰還是挺得意的，不止是因為第一年珂源就實現了1100萬營業收入，更是因為它擴大了她的朋友圈。

“我一直在說，邊做生意邊做朋友。生意總有結束的那天，而朋友是永遠的，特別是亦師亦友的那種。創業珂源還沉淀了一套好的管理方法，比如阿米巴經營模式，又比如為各企業做鏈接做增值服務，只要是非主營業務，所有的增值鏈接服務均是免費理論。”

兩年的耕耘讓珂源在業內獲得了良好的口碑和穩定的業績，與本地大企業的長期合作也保障了近期樂觀發展的態勢。然而，對于進擊的創業者來說，有前瞻的視野，方能有備無患。

再過三年，珂源將會怎樣發展？在錢旭峰看來，很可能在業務拓展上遇到瓶頸。

“在咨詢這一塊業務上，我們發現它很難走出寧波。第一，有咨詢需要的企業，基本都會選擇北上廣深或者當地的公司。所以從寧波服務外地，會比較困難；第二，寧波本地在這個領域的人才也比較少。更何況——現在很多寧波本地的大企業都已經是我們的服務對象了，那么我們未來的客戶在哪里？”錢旭峰說。

所以，擺在珂源面前的是“要不要轉型”的問題：是維持現狀還是尋求突破？為此，錢旭峰在兩個月內不斷地與團隊進行商量討論，還多次請教相關專家，到了2017年的9月，終于將這個關乎“為與不為”的大問題，定了下來。答案顯然是：轉！為！

那么，下一個問題則是：朝什么方向轉型？錢旭峰希望能從提供服務轉向制造實打實的產品，這樣便不僅不會局限于本地，還能將市場拓展至全國乃至國外。

“因為我們擁有家電的基因，所以想繼續圍繞著這個行業來思考。首先我們排除了大家電，因為它‘太重’，難以觸碰。然后圍繞著小家電，我們通過數據分析一步一步慢慢‘排除’，最終鎖定了智能馬桶和母嬰家電兩個領域。”

一邊是百億級的大項目“智能馬桶”，一邊是體量小、受眾廣的“母嬰家電”，魚與熊掌，錢旭峰該如何抉擇？這個時候，因珂源而結識的、“亦師亦友”的朋友——公牛集團董事長阮立平為錢旭峰提了關鍵的意見：

“智能馬桶雖然是個好方向，但肯定有很多大企業會介入，這樣競爭優勢就會不足。母嬰行業產業較小，相對來說競爭沒有那么激烈。”

聽完這個建議，錢旭峰確定了“轉”的方向。她立即行動，從10月左右就確定了母嬰電器的方向，11月開始招兵買馬，12月就注冊了“寧波如山智能科技有限公司”，讓原先的核心職員共同入股。從此，有了“珂源”這個女兒后，錢旭峰團隊又添了“如山”這個兒子。

聚全球資源，做中國好品牌

如何讓“如山”在同行中脫穎而出？錢旭峰認為，首先要打造自主品牌。“有很多企業都會先從國外注冊或購買國外的牌子，這條路一開始會走得很順。”錢旭峰說，“但我們想做的是開發中國自主的品牌，做出自己的格調。我們寧愿前面做得慢一點、難一點，這樣以后就可以厚積薄發了。”

品牌有了，下一步是找準市場定位。錢旭峰考慮到目前消費升級的大背景，便將定位瞄準在中高端消費市場。

然而，目前國內中高端市場對來自北歐、美國、英國等地的母嬰品牌信任有加，中國品牌如山該如何取得消費者的青睞？如山的選擇是，“聚全球資源，做中國好品牌”，用“日本制造”為品質背書，走出一條的反向“OEM”之路。

“我們找了很多日本的公司，靠‘一張PPT’打天下，向他們講述了我們對企業的整體規劃、商業模式和團隊管理的設想，最終打動了一些公司，成功拿下了合作協議。”錢旭峰說，“因為日本的產品不一定完全適合中國市場，所以我們也會跟他們聯合開發、共同設計。我們的第一批日本貨物已經到港，6月初在京東線上銷售。”

“我們還和日本企業爭取到了獨家合作。比如嬰兒內服睡袋枕頭等，我們找到日本寢具前十并且有50年歷史的企業，精選自美國、澳洲的棉花，并通過COTTON USA認證，全工序在日本東京、埼玉、福島三大基地匠心制造，全部經日本維織協會檢測；在這個行業內，我只跟他們合作，他們也只能跟我合作。找了很多優秀的企業進行獨家合作，也就成了我們的核心競爭力。”錢旭峰自豪地說。

眾所周知，在寧波傳統的制造業中，為國外品牌貼牌代工的案例不勝枚舉，“中國品牌，日本制造”的模式卻鮮有先例。用錢旭峰的話來說：

“這是一條沒有人想得到，想到了也很難做到的血路，是我們企業的護城河之一。”

無疑，這條路牽涉到了更高的制造、物流和關稅成本。對此，錢旭峰認為對于客單價不高的母嬰產品而言，注重兒童健康的家長依然會愿意分擔這部分高出的費用，為“過硬的產品”買單。

錢旭峰將如山的制造模式定義成一套“組合拳”：除了海外合作外，如山母嬰還有自主生產研發制造、國內OEM兩種模式。除了京東銷售外，在未來，如山母嬰還將在線上線下、國內國外市場全方位布局。