小店，雖不能大富大貴，但只要經營得當，養家糊口，或者實現小康水平，還是可以做到的。我們這里說的，只是一般的小店，不是那種投資上千萬的酒吧、飯店之類大手筆。小店生意雖小，但也能細水長流，積少成多，聚沙成塔，在民間，向來有“小雨落成田”的諺語。可不要小看了小生意，聞名中外的溫州商人，不是以幾分錢的鈕扣和幾角錢的打火機起家的嗎？我們也不必妄自菲薄，想當初，香港首富李嘉誠，也是以推銷塑料花，攢下的第一桶金；而臺灣首富王永慶，曾經也是個賣米郎。誰又能想到，幾十年后的今天，他們已是身價百億？退一百步講，就算經營不利，小店也是“船小易掉頭”，進可攻，退可守，就是撤退也沒關系，我們可以尋找新的方向。 

      現在開一家小店，是輕而易舉了，可是在20多年前，它需要的不僅是資本，還需要勇氣。上世紀80年代初，改革開放初期，個體戶還是資本主義的尾巴，是被人看不起的。那時候，擺攤開店的，大多是些勞改釋放回來的，以及在社會上游蕩的二流子，是受人歧視的，他們找不到工作，沒有單位愿意接受他們，但他們也要吃飯也要生存，就只能自力更生，在這種初始愿望的驅使下，他們開始了練攤生涯。

      倒賣服裝，是他們首當其沖的選擇。當時物資匱乏，正是計劃經濟時代的末期，市場經濟才剛剛萌芽，人們還不習慣于討價還價，就是還價，也是羞羞答答的。標價多少，就賣多少，而想賺多少，全憑攤主的良心了，你想這個利潤空間有多大？當初的這批人，沒過幾年，很多成了暴發戶。當時還有個現象，姑娘一般是不屑于嫁給個體戶的，會讓人說成是“一切向錢看”的拜金女郎，有些大膽的就不顧家人的反對，嫁給那些財大氣粗的個體戶，吃“現成飯”。當然，幸不幸福是另外一回事。

      80年代末、90年代初，個體經濟作為社會經濟的補充，與公有制經濟共同發展，得到了政策上的默認。個體經濟有了“名份”，頓時掀起了一個高潮。這時開店的小老板，雖沒有前幾年容易發財，但生意還是不錯的。由于蘇南鄉鎮企業的蓬勃發展，大量外來打工人員涌入，拉動了地方的消費，也使得各種各樣的小店如雨后春筍般地冒出來。不過，那時候的服裝店，賣的基本上是大眾服裝，是相對低檔的，因為農民剛剛脫貧，還沒有達到致富的程度，加上打工者大多來自貧困地區，他們的工資也有限，注重于服裝的實用性，對服裝的觀賞性并不很在乎。

      其時，我從代課老師，調到了鎮上的文化站工作，基層文化站的工作很清閑，就是管理一下錄像廳、游戲機房、圖書室，每天去對帳收錢，另外有空寫一點文章，時間比較寬裕。我不想以看報喝茶來打發大好時光，準備利用空余時間，做點其它事情。當時我就想到了開店，開一家服裝店。但我在上班，只能抽空照看一下，不可能坐在店里，我就想，請我的弟弟幫我照看店面。

      當時租的店面，在老街上，小學后面的一排店面，不算鬧市區，如果給店面市口分等級的話，我的店面只能算丙級，但還算可以，而且有優勢的地方。一般的店面是私人的住宅，是破墻開店的，房租都要一年或半年一次付清，而我租的店面是公家的，他們每月來收一次，這樣我就節省了開店的資本，可以用在進貨上。當時，我自己只有1500元，父親支援了1500元，一共就3000元的資本。那時，蘇州地區的職工年平均工資接近3000元，相當于我用一年的工資收入，來冒開店這個險。簡單的裝修，是我弟弟親身做的，因為他是做木工的，一手好活。買了一些衣架，到常熟招商城批發了服裝，就開始營業了。

      我記得很清楚，開張那天，是1993年10月8日。我23歲。經營的品種，有服裝、租書和塑封照片，還有一些小百貨。我是個合法經營者，開店之前，就辦好了營業執照和稅務登記證，后來，他們來收稅費時，我記得營業稅是每月180元，工商管理費是一年300元。租書也是為了吸引人氣，而且沒什么投資，直接把我家里的書架搬過來就行了。事實證明，租書項目盡管沒賺到多少錢，但使我結識了不少朋友，也間接地帶動了其它方面的收入。 

      我能果斷地決定開店，其實有另外一個重要的原因，因為在正式開店之前，我已經嘗到了做生意的甜頭，那就是塑封照片。1990年以來，我在《當代青年》雜志發表過幾篇文章，當時在文章下面，留有作者的通訊地址，有很多讀者給我寫信，我也認識了一些筆友，其中有位福建的筆友，給我寄來的照片，是塑封好的，這讓我很驚奇，也靈光一閃。當時，第一批公民身份證剛剛頒發，也是這樣塑封好的，如果照片也能這樣塑封起來，不但更漂亮，而且不易褪色發黃，保存的時間也就更長，一定會深受歡迎的。

      我詢問了蘇州的很多照相館，都沒有這種塑封機。那時沒有互聯網，信息查找遠沒有今天這么便捷。有一天，我終于在一張報紙的中縫，看到江蘇宜興有一家塑封機廠，我欣喜不已，通過114臺查到他們廠的電話，問清了他們的廠址，第二天，我就坐車到他們廠，花了1200元，購買了一臺塑封機。這臺塑封機，可以塑封名片，還有5寸和7寸的照片。

      為了試探市場反應，了解人們對塑封照片的接受程度，我聯系了鎮上的女工住宅區，在他們門口，擺了個攤，在桌子上放了幾張塑封好的樣照。作為對住宅區領導的感謝，我免費為他們塑封了幾十張照片。他們對這種新穎的塑封工藝，也非常感興趣。我在住宅區只擺了兩天攤，旗開得勝，前來要求塑封的打工妹，絡繹不絕。她們一般出門在外打工，都會拍很多照片，但又不易于保存，能夠塑封起來，既使照片看起來更亮更清晰，也不會發霉變質，讓她們愛不釋手。第一天，一共塑封了350多張，第二天共塑封了280張，收費是每張1元錢。（現在的照相館里，一般都有了照片過塑服務，收費也很低廉，但在當時，人們是見所未見，感到新鮮，所以很受歡迎。）初試牛刀，就小賺了一筆，讓我充滿了信心。等我撤了攤后，還有很多人打聽什么時候再來？等我的服裝店開業后，人們看到這種塑封照片的服務，紛紛前來，除了打工妹，還深受本地人的歡迎。半年以后，才有照相館跟進，也做起了塑封服務。

      我的書比較雜，既有言情、武俠，也有文學類、生活類，以及其它學科的書籍，看書的人還是比較多的，每天能租借出去100本左右，收費是每天每本兩角。前來借書的人，有學生、工人、教師、商人，還有一些單位的領導，相互熟悉以后，他們會在我店里購買服裝、塑封照片，當時的影集、通訊錄和音樂盒這類小百貨，也很好賣的。我通常是上午在單位，把事情做好以后，下午就可以回來看店。工廠里的員工，胸前會掛一個胸卡，很多廠家的胸卡，就是我塑封后制作的。有家名片社還和我掛鉤，他們承印的名片，拿到我這里來塑封。實際上，開店之初，流動資金的積累，就來自于塑封的業務，租書的業務能應付日常開銷，而賣服裝方面，得到的利潤，要投入到下次進貨的周轉，才能把服裝店不斷壯大。


     2、服裝經營 

      開店不久，就到了年底。眾所周知，年底是服裝銷售的旺季，全年一半以上的利潤，要靠年底一個月左右的時間實現。每家店都在加大進貨量，備足貨源，我也不例外。每個星期要去進一次到二次貨，每次進貨3000元左右，有西裝、西褲，毛衣、內衣、皮茄克（不是真皮的）等，臨時有點資金緊張，不好意思，我也借用了單位的數千元去進貨，因為當時我負責收帳的，年終時的錄像廳和游戲機生意都很好，一天能收入上千元，不過，過幾天我就能還上的，當時我店里每天的營業額，在一千元左右。可能是人緣和服務不錯，生意在鎮上的店中，屬于中等偏上的。

      可能是性格原因，我做生意還是比較誠實的，對進回來的服裝，有一個相對合理的定價，絕不會漫天要價的。當時在全國，已經流傳著一句話：“蘇州人，殺半價”，意思就是，如果你到蘇州去購物，主要是指服裝，要對店老板的開價，還掉一半的價錢，店主還有利可圖。我店里的商品，是有一個標價單的，明碼標價，可以適當還一點價，但不能離譜。比如一件進價40元的服裝，我會標價65元，對一件進價80元的西服，我會標價120元。這個利潤空間是合理的，顧客存心要買，稍微還掉一點，也是可以接受的。

      讓我吃驚的是，新開在我對面的一家服裝店，那個定價讓我目瞪口呆。一件進價才13元的短衫，他們可以標價85元；一件進價25元的三七毛的毛線衣，他們可以開價125元。人們一則不知道內情，另則購物還不太理性，對服裝面料的辨別能力較差，被他們蒙了不少人。我是不屑于這么做的，我寧愿每件衣服少掙一點，但會和顧客建立一種信任友好的關系，他們相信我，下次還會光顧我店里的。

      當記者需要有新聞嗅覺，開店也需要有一定的商業敏感。我除了在單位可以看到報紙，自己另外也訂有幾份報刊，其中的《蘇州消費報》，對我的啟發很大。我在這份報紙的頭版，曾經發過一篇《打工在蘇州》的通訊報道。我及時關注報紙上關于流行服飾的資訊，對于市場的判斷，我會“聞風而動”，進貨的新款方面，盡可能做到領先一步。開店伊始，我在服裝經營方面，曾有三次走在了同行前列。