中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展帶來了欣欣向榮的市場環(huán)境，企業(yè)充滿著前所未有的擴(kuò)張沖動(dòng)，希望擴(kuò)大市場份額。這些想法并非中國本土企業(yè)的專利，很多境外企業(yè)更是抱著這種夢想來華投資，希望在中國這塊區(qū)域市場淘到更多的“黃金”。但是伴隨著市場規(guī)模的擴(kuò)張，企業(yè)逐漸顯露出疲態(tài)，人員擴(kuò)張、費(fèi)用增加，管理越來越復(fù)雜；最后導(dǎo)致銷售上升與利潤下降共生。
嚴(yán)酷的形勢迫使企業(yè)重新審視市場戰(zhàn)略，區(qū)域市場的開發(fā)不再是簡單的搶灘、占領(lǐng)，而是將其建設(shè)成為一個(gè)能夠帶來持續(xù)利潤的市場，即一個(gè)有戰(zhàn)略意義的區(qū)域市場。這種戰(zhàn)略區(qū)域市場是企業(yè)有能力覆蓋的區(qū)域市場；是專業(yè)化、深度開發(fā)獲得領(lǐng)先地位的市場；是既可以擴(kuò)展規(guī)模又有豐厚回報(bào)的市場。建設(shè)戰(zhàn)略區(qū)域市場，生產(chǎn)廠家有很多工作要做：它需要突破原有的部門界限，針對區(qū)域市場的特點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品；需要提供獨(dú)特風(fēng)格的服務(wù)；需要改善管理提高效率，總之要獲得比競爭對手大得多的競爭優(yōu)勢。
其中，我們不得不關(guān)注TCO（Total Cost of Ownership），它關(guān)注的是用戶從購買產(chǎn)品到產(chǎn)品報(bào)廢期間所花費(fèi)的總成本。降低用戶初次購機(jī)成本未必一定具備競爭優(yōu)勢，降低用戶購買和使用總成本才具備競爭優(yōu)勢，競爭從產(chǎn)品銷售已經(jīng)延伸到服務(wù)領(lǐng)域。打造戰(zhàn)略區(qū)域市場，價(jià)格競爭的手段勢必會(huì)被服務(wù)競爭手段所取代，這也正是當(dāng)今市場上逐步顯現(xiàn)出的競爭特點(diǎn)。從市場運(yùn)作的角度看，廠家應(yīng)與經(jīng)銷商深度合作，以追求長期利益為指導(dǎo)思想，突破與經(jīng)銷商賣買關(guān)系，構(gòu)建緊密型經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)系，將其建設(shè)成為準(zhǔn)縱向一體化的銷售渠道，構(gòu)筑戰(zhàn)略渠道聯(lián)盟，這樣可以使得兩者構(gòu)筑成協(xié)同運(yùn)作的供應(yīng)鏈，通過扮演不同的角色，降低用戶的TCO，從而獲得競爭優(yōu)勢，從而贏得戰(zhàn)略區(qū)域市場。
那么，如何構(gòu)筑戰(zhàn)略渠道聯(lián)盟呢？
承諾未來，建立長期合作的基礎(chǔ)
廠家與經(jīng)銷商抱以誠信的態(tài)度和寬廣的胸懷，相互承諾長期合作，是建設(shè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)。誠信才能傳遞準(zhǔn)確信息，保證對方正確決策；廠商要相互忠誠，著眼未來，相互為對方考慮，為對方的利益著想，以實(shí)現(xiàn)雙贏為戰(zhàn)略目標(biāo)。
現(xiàn)時(shí)市場中，很多廠家在處理與經(jīng)銷商關(guān)系時(shí)，往往采取的是不對稱承諾：在區(qū)域市場中，廠家要求經(jīng)銷商承諾專營，但是廠家非但不承諾獨(dú)家，反而隨意地發(fā)展新經(jīng)銷商。這是一種短視行為，缺乏長期的戰(zhàn)略目標(biāo)，不會(huì)是真誠的合作，難以形成戰(zhàn)略區(qū)域市場。
廠家應(yīng)該承諾經(jīng)銷商：不破壞經(jīng)銷商的客戶資源；協(xié)助經(jīng)銷商開展?fàn)I銷、物流、設(shè)備維護(hù)等工作；提供銷售培訓(xùn)、專用技術(shù)培訓(xùn)；與經(jīng)銷商一起共同舉行市場促銷活動(dòng)；逐步與經(jīng)銷商人員建立牢固的關(guān)系等。
共同開發(fā)市場，共同擁有用戶資源
長期的合作逐步鞏固廠家和經(jīng)銷商聯(lián)盟關(guān)系，這種長期合作實(shí)際上就是積累用戶資源。共同擁有這些用戶資源，才能保證廠家與經(jīng)銷商建立起戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，因此，廠家應(yīng)該與經(jīng)銷商共同開發(fā)市場，培育、發(fā)展最有價(jià)值的共同資產(chǎn)——用戶資源。
過去市場運(yùn)作中，廠家和經(jīng)銷商分工明確，實(shí)際上是處于相互不信任的、排斥的狀態(tài)中。廠家希望以最少的費(fèi)用擴(kuò)大市場，不斷壓迫經(jīng)銷商提貨；而經(jīng)銷商抱著懷疑的態(tài)度，希望在用戶和廠家之間建立一道屏障，將用戶與廠家割裂起來，獨(dú)占用戶資源，增加與廠家談判的籌碼。現(xiàn)在，廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該在相互信任的基礎(chǔ)上，突破相互間提防的心理障礙，形成合力共同開發(fā)用戶，從而贏得更多銷售機(jī)會(huì)。廠商共同擁有用戶資源，可以提高用戶的響應(yīng)速度，為用戶提高超值的服務(wù)。比如說維修服務(wù)，廠商的聯(lián)動(dòng)可以大大提高維修配件的送達(dá)速度，降低用戶的等待時(shí)間。
廠家和經(jīng)銷商共同開發(fā)市場、共同服務(wù)用戶，這種運(yùn)作模式融合了廠家、經(jīng)銷商的力量，有著更強(qiáng)的競爭能力，可以獲取更多的用戶資源。廠家和經(jīng)銷商不應(yīng)該將這些用戶資源作為要挾對方的工具，因?yàn)檫@樣受傷害的既是廠家，又是經(jīng)銷商；雙方應(yīng)該以戰(zhàn)略的眼光看待這些資源，讓其成為協(xié)調(diào)廠商關(guān)系的潤滑劑，進(jìn)而鞏固廠商的戰(zhàn)略聯(lián)盟。
建立廠家、經(jīng)銷商共有的資產(chǎn)和人力資本
市場上，廠家為經(jīng)銷商提供各種裝修、軟件、培訓(xùn)，已經(jīng)是很平常的現(xiàn)象，通常是以促銷、獎(jiǎng)勵(lì)的形式出現(xiàn)。其實(shí)，廠家可以站在戰(zhàn)略的高度上來進(jìn)行運(yùn)作，要求經(jīng)銷商共同對這些資產(chǎn)進(jìn)行投入，它包括產(chǎn)品的專用資產(chǎn)，廠商連接軟件、產(chǎn)品的專用人才等。
專用資產(chǎn)包括“品牌店”宣傳裝修、展示樣機(jī)、專用的維修設(shè)備等，這些資產(chǎn)應(yīng)該由雙方共同投資，特別是經(jīng)銷商的投入會(huì)讓其更加珍惜這些資產(chǎn)。長此以往，廠家和經(jīng)銷商會(huì)共同擁有品牌形象，共同擁有市場的資源，從而結(jié)合得更緊密。僅僅有硬件的投產(chǎn)是不夠的，廠家和經(jīng)銷商還要擁有共同軟件環(huán)境，廠家和經(jīng)銷商擁有共同的銷售管理軟件，如CRM等，可以讓廠家與經(jīng)銷商更快地交流用戶信息，掌握市場的變化情況。報(bào)表系統(tǒng)也是很好的廠商交流工具，目前更多的是經(jīng)銷商向廠家報(bào)送，交流是單向的；報(bào)表信息的反饋，特別是廠家將分析結(jié)果反饋給經(jīng)銷商，不僅可以鼓勵(lì)經(jīng)銷商更好地做好報(bào)表，同時(shí)也能幫助經(jīng)銷商制定更為有效的市場策略。廠家、經(jīng)銷商通過軟件連接，進(jìn)行雙向的交流，可以建立起一種互動(dòng)溝通機(jī)制，更好地應(yīng)對市場變化。
人才已經(jīng)成為企業(yè)最寶貴的資本。廠家應(yīng)該加強(qiáng)對經(jīng)銷商的專用人才培養(yǎng)，建立一支專業(yè)的銷售、服務(wù)隊(duì)伍，這支專用的人才隊(duì)伍會(huì)成為廠家產(chǎn)品的市場代言人，同時(shí)也為廠家、經(jīng)銷商建立起一個(gè)有血有肉的感情紐帶。
提高經(jīng)銷商的能力，打造戰(zhàn)略區(qū)域市場
廠家通過有效管理，營造良好的渠道氛圍，降低渠道的沖突水平。在營造一個(gè)競爭、而非沖突的渠道氛圍基礎(chǔ)上，廠家的銷售人員應(yīng)該致力于協(xié)助經(jīng)銷商發(fā)展它的銷售網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助經(jīng)銷商開展各類促銷活動(dòng)，提高其銷售業(yè)績。為了有效地開展這項(xiàng)工作，廠家必須致力于經(jīng)銷商能力提升。
提高經(jīng)銷商的銷售和經(jīng)營能力，可以讓經(jīng)銷商持續(xù)獲得良好的銷售業(yè)績，是廠家構(gòu)筑戰(zhàn)略渠道聯(lián)盟的重要手段，廠家可以為經(jīng)銷商提供各種培訓(xùn)、指導(dǎo)和咨詢。培訓(xùn)是一種提高經(jīng)銷商能力的重要手段，也是深受經(jīng)銷商歡迎的銷售支持工作，培訓(xùn)的內(nèi)容可以涵蓋：銷售、技術(shù)以及管理等。OJT是一種較為有效的培訓(xùn)形式之一，特別是在培訓(xùn)經(jīng)銷商銷售人員的時(shí)候；廠家的銷售人員通過OJT可以帶動(dòng)經(jīng)銷商的銷售，也可以獲得第一手用戶資料，確保與經(jīng)銷商共享用戶資源。廠家的中高層經(jīng)理人為經(jīng)銷商提供咨詢，是與經(jīng)銷商溝通的上佳方式之一，即可以提高經(jīng)銷商的經(jīng)營、管理能力，又能夠在較高層面與經(jīng)銷商形成共識(shí)，共同建設(shè)戰(zhàn)略區(qū)域市場。
通過與經(jīng)銷商一起建立一個(gè)長期合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而構(gòu)筑一個(gè)高層次的溝通平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，廠家與經(jīng)銷商一起努力，共同發(fā)展，占領(lǐng)區(qū)域市場，并在這個(gè)區(qū)域市場上認(rèn)真耕耘，一定能將其建設(shè)成為一個(gè)高回報(bào)的戰(zhàn)略區(qū)域市場。