在企業(yè)的渠道管理中，不斷的給經(jīng)銷商刺激，可以使渠道的運(yùn)作能力提高。從國(guó)代到地代，一級(jí)級(jí)的代理商靠?jī)r(jià)差來(lái)獲得利潤(rùn)。即不斷的使產(chǎn)品增殖，這是最普遍的利潤(rùn)獲取方法。除此之外，企業(yè)的返利(也稱返點(diǎn))又是從另一個(gè)角度，督促經(jīng)銷商主動(dòng)的提高銷售能力，擴(kuò)大銷售范圍。

　　返利是什么呢?企業(yè)指定一段時(shí)間和一段基準(zhǔn)額，當(dāng)經(jīng)銷商達(dá)到這個(gè)基準(zhǔn)額，就可以得到相應(yīng)比例的金額，由企業(yè)支付給經(jīng)銷商。因此，如果經(jīng)銷商能夠大量的完成企業(yè)所制訂的目標(biāo)，就會(huì)得到比差價(jià)更多的利潤(rùn)。在三年前，桶裝純凈水火熱的時(shí)代，不少代理商以出廠價(jià)將水賣給最終顧客，為的就是賺到返利。返利一般有兩種類別，一種是按交易金額來(lái)算返利，另一種是按交易數(shù)量來(lái)算返利。按交易金額計(jì)算時(shí)，企業(yè)是以刺激經(jīng)銷商為目的，例如，某空調(diào)企業(yè)，設(shè)定月基準(zhǔn)值50萬(wàn)。無(wú)論大超市還是小家電門市部，無(wú)論銷售哪種產(chǎn)品，只要達(dá)到50萬(wàn)的交易額，就可以享受2%的返利。那么經(jīng)銷商將拿到50萬(wàn)*2%=1萬(wàn)的現(xiàn)金。這樣刺激了各級(jí)經(jīng)銷商的提貨欲望。而另外一種，按產(chǎn)品數(shù)量來(lái)計(jì)算返利則用于不同的目的，是為了刺激某新產(chǎn)品的銷售。例如，某電視制造商，為了刺激液晶彩電的銷售，特意為L(zhǎng)CD設(shè)定了返點(diǎn)，如某月提貨超過(guò)10臺(tái)，每臺(tái)返200元;如提貨超過(guò)20臺(tái)，每臺(tái)返300元，依此類推。而經(jīng)銷商為了得到附加的利潤(rùn)，大力的銷售新的產(chǎn)品，從而開(kāi)拓了市場(chǎng)，推動(dòng)了企業(yè)新品上市的進(jìn)程。

　　那么企業(yè)如何從返利中得到優(yōu)惠呢?

　　一、不斷的刺激經(jīng)銷商，讓渠道都活躍起來(lái)

　　返利是有時(shí)間期限的，比如月返，每月一結(jié);季返，每季一結(jié);年返，每年一結(jié)。月返是經(jīng)銷商最喜歡的方式之一，因?yàn)橹芷诙蹋瑢?duì)帳容易，相對(duì)的比較有力。而年返的時(shí)間比較長(zhǎng)，按一年的交易金額來(lái)計(jì)算返利，對(duì)成長(zhǎng)型的經(jīng)銷商有所幫助。成長(zhǎng)型的經(jīng)銷商在銷售初期，由于對(duì)市場(chǎng)和顧客不熟悉，完成不了企業(yè)的指標(biāo);但每一筆銷售都會(huì)記錄到年返的基礎(chǔ)值里，這樣，上半年沒(méi)有做好，可以在下半年沖一沖，依然可以拿到豐厚的返利。而季返則是月返和年返的中間值。一般規(guī)模比較大的企業(yè)都會(huì)將三種方式同時(shí)使用，這樣，經(jīng)銷商的每一筆銷售就會(huì)算到三種返利之中。例如，在二月份，某地級(jí)代理商完成了40萬(wàn)的銷售任務(wù)，那么這40萬(wàn)會(huì)算到當(dāng)月的月返之中，也會(huì)算到第一季的季返之中和年返之中。最大化的鼓舞經(jīng)銷商遵守以銷售為導(dǎo)向的方針。

　　二、最大限度的提高經(jīng)銷商提貨能力

　　根據(jù)企業(yè)制訂的返利標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷商就可以得到相應(yīng)的返利費(fèi)用。而企業(yè)往往不將返利費(fèi)用按月交給經(jīng)銷商，而是采用沖貨款的方式。如第一個(gè)月所得到的返利金額1萬(wàn)元，可以在第二個(gè)月沖掉一些貨款。此法比較流行，主要是對(duì)企業(yè)更為有利。企業(yè)拿著經(jīng)銷商的錢，可以減少經(jīng)銷商賒帳的風(fēng)險(xiǎn);同時(shí)使經(jīng)銷商不得不以貨代款。多銷售一件產(chǎn)品，就為企業(yè)帶來(lái)多一份利潤(rùn)，多一分市場(chǎng);另外，貨款的減少可以降低企業(yè)的稅務(wù)。無(wú)論從何種角度來(lái)看，用返利的費(fèi)用來(lái)沖貨款，都是英明的。

　　三、保證經(jīng)銷商長(zhǎng)期追隨

　　如果企業(yè)不采用沖貨款的方式，而以現(xiàn)金的形式將返利補(bǔ)給經(jīng)銷商，那么是否對(duì)企業(yè)就不利了呢?當(dāng)然不是。

　　返還現(xiàn)金是經(jīng)銷商最喜歡的方式，直接可以獲得利潤(rùn)。但企業(yè)通常會(huì)一年結(jié)算一次。比如某微波爐企業(yè)，規(guī)定經(jīng)銷商每年的12月31日可提取當(dāng)年的各項(xiàng)返利金額。這樣的做法體現(xiàn)在:一方面，企業(yè)按年來(lái)結(jié)算返利費(fèi)用，可以企業(yè)的費(fèi)用支出比較有規(guī)律，而不會(huì)每月都有復(fù)雜的對(duì)帳與支付;另一方面，經(jīng)銷商必須在一年的年終才能得到返利，因此不得不耐心的為企業(yè)服務(wù)一年。因此，企業(yè)總是能抓住經(jīng)銷商的興趣，吸引經(jīng)銷商長(zhǎng)期的為企業(yè)服務(wù)。

　　返利可以為經(jīng)銷商帶來(lái)利潤(rùn)，為企業(yè)帶來(lái)生機(jī)。特別在渠道管理中，起著重要作用。如果您的企業(yè)還沒(méi)有采用返利規(guī)則，為什么不試試看呢?