大企業尚且如此，二線企業該如何是好？許多掙扎在二線的IT渠道商，由于沒有顯赫的品牌聲譽，面對冬天，也無法完全復制IT領袖一樣的應對辦法。因此，必須找出適合自己的“過冬”方法。而尋求精益化的營銷From EMKT.com.cn方式，或許是一個明智的選擇。　　

　　放大獲取新客戶能力　　

　　許多營銷讀物和培訓教材里，都強調老客戶的重要性。維系老客戶的重要性無須多言，但在寒冷的冬天這還遠遠不夠，渠道商獲取新客戶的能力同樣不可或缺。　　

　　對一般公司來說，獲取新顧客通常有三個渠道：一是老客戶介紹，二是廣告宣傳，三是銷售人員的開發。怎么才能放大獲取新客戶的能力呢？可以著力的地方有兩個：一是從工作機制上入手，二是從績效獎勵上入手。兩者相輔相成互為補充。現實工作中，往往機制流程還不足以確保執行力，常常還需要輔以配套的績效考核制度及其對應的獎勵政策，越大的公司就越是如此。　　

　　在工作機制上，針對老客戶介紹新客戶，在公司內部建立受理和跟進的程序，以更好的管理和維護這些特殊的新老客戶。同時渠道商有必要制定系統的政策，考慮給老客戶以獎勵，同時給該新客戶一定的讓利，這樣做能給客戶以額外的驚喜，從而超過客戶的期望，最終有助于維持高的客戶滿意度。　　

　　在廣告宣傳上，渠道商需要鼓勵營銷人員按照低成本高效率的原則，進行新廣告媒體的嘗試，哪怕暫時失敗也要予以鼓勵。在績效激勵上將廣告業績與績效考核掛鉤，制定合理的月銷售額目標，對月銷售超過該目標值的則予以額外的銷售提成。　　

　　對于銷售人員，通過制定每周的外出拜訪客戶的次數，新客戶所占的比例等量化指標來進行過程控制，通過讓銷售人員填寫諸如《客戶信息表》來對銷售人員拜訪客戶的質量進行管理。在績效獎勵上，如果所開發的新客戶成交，在計算當月業績時則對該部分新客戶的銷售量乘以一定倍數。這樣有了前面的機制，再加上這里的獎勵，完全可以讓銷售人員工作意愿由被動變為主動。　　

　　凡此等等，無一例外都是在強化公司獲取新客戶的能力，并且也可以最大程度上的發揮機制和激勵上的作用。　　

　　打造渠道價值鏈橋　　

　　許多廠商希望營銷渠道向寬而短的趨勢發展，以更直接地接觸客戶和擴大市場占有率，從而掌控更多資源，實現邊際效益最大化。目前渠道商的作用分為三大部分，一是作為物流平臺，二是作為資金平臺（包括賒銷等任務），三是作為信息流平臺。將來建立了扁平的渠道，渠道商的作用將會被削弱，屆時廠家希望渠道商僅僅作為分銷產品的物流平臺，也就是通常所說的“搬箱子的工作”。　　

　　如何才能避免陷入這種尷尬的境地呢？得客戶者得天下，IT渠道商客戶分為最終客戶和下游代理商客戶，渠道商只有掌握這些客戶，才具有不可或缺的獨特價值，從而成為渠道價值的鏈橋。因此，渠道商立足渠道的目標就是使自己成為聯接廠家和最終客戶以及廠家和下游代理商之間的橋梁，特別是在IT渠道的冬天，這樣做就越發顯得緊迫。　　

　　對于終端客戶，前面有提到，渠道商除本身跟市場已有的廣泛外聯系也可以通過銷售人員來開發新客戶，還可以通過廣告推廣，特別是相對經濟的網絡推廣，以及基于數據庫的電話營銷和DM、EDM的方法來開發新客戶。另外渠道商相對廠家可以保持更多的銷售代表，在客戶響應上和客戶服務上相比廠家更勝一籌，這樣也能吸引客戶更愿意選擇渠道商。以上兩個方面使得渠道商能先于廠商掌握客戶的需求，從而實現起到聯接廠家和最終客戶的橋梁作用。　　

　　對于下游代理商，由于廠家大多流程復雜（表現為反應速度慢），較多關注大客戶（二八原理導致所制定的政策只適合大客戶）。因此渠道商有必要針對廠商的這個弱點來強化自己對下游代理商的影響，使自己更適合中小下游代理商的需要。怎樣強化呢？“靈活性”是渠道商的不二選擇。比如：推行比廠商更優厚的政策，或者說是執行由于廠商自身的原因無法抑或難以執行的政策。只有這樣下游代理商才會心甘情愿地找渠道商而不是廠家。舉例來說，可以執行比廠家更靈活的帳期、充足的現貨、快捷的物流以及快速響應的售后服務等等。客戶更喜歡和代表幾家廠商的代理商打交道，渠道商可以通過代理多個廠家的同一類型產品來強化對中小下游代理商的吸引力。　　

　　總而言之，無非還是要強化渠道商作為資金平臺和作為信息流尤其是客戶的信息流的平臺地位，從而使得渠道商自己得以避免被扁平化的命運。

　　構建可持續資金鏈　　

　　資金鏈是維系企業正常生產經營運轉所需要的基本循環資金鏈條。企業要維持運轉，就必須保持這個循環良性的不斷運轉。如今這個良性的運轉，正遭遇到空前的挑戰。

　　受到原材料漲價、銀根緊縮以及借貸資源緊缺等諸多因素的影響，經銷商資金鏈斷裂的消息不絕于耳。當中國IT業徘徊在十字路口的時候，身處第一線的渠道商們已經感受到了寒意，在銷量不濟、積壓嚴重、貸款難等幾大因素的制約下，渠道商本已脆弱的資金鏈命懸一線，可持續發展的資金鏈管理就這樣擺在了各個大大小小渠道商的桌面。